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销售人员培训系列教材
顾问式销售流程
(V1.2)
20011年11月
黄凯
目 录
TOC \o 1-3 \h \z HYPERLINK \l _Toc149104136 1销售流程图 PAGEREF _Toc149104136 \h 2
HYPERLINK \l _Toc149104137 2行业开拓 PAGEREF _Toc149104137 \h 2
HYPERLINK \l _Toc149104138 2.1常用客户资料收集渠道 PAGEREF _Toc149104138 \h 2
HYPERLINK \l _Toc149104139 2.2区域经济分析 PAGEREF _Toc149104139 \h 3
HYPERLINK \l _Toc149104140 2.3区域行业分析 PAGEREF _Toc149104140 \h 4
HYPERLINK \l _Toc149104141 2.4行业企业分析 PAGEREF _Toc149104141 \h 4
HYPERLINK \l _Toc149104142 2.5如何进行区域行业研究与推广？ PAGEREF _Toc149104142 \h 5
HYPERLINK \l _Toc149104143 3电话约见 PAGEREF _Toc149104143 \h 7
HYPERLINK \l _Toc149104144 3.1电话约见准备 PAGEREF _Toc149104144 \h 7
HYPERLINK \l _Toc149104145 3.2电话约见的心态 PAGEREF _Toc149104145 \h 7
HYPERLINK \l _Toc149104146 3.3电话约见流程 PAGEREF _Toc149104146 \h 7
HYPERLINK \l _Toc149104147 4顺道（陌生）拜访 PAGEREF _Toc149104147 \h 8
HYPERLINK \l _Toc149104148 5客户接触 PAGEREF _Toc149104148 \h 9
HYPERLINK \l _Toc149104149 5.1接触目的及准备 PAGEREF _Toc149104149 \h 9
HYPERLINK \l _Toc149104150 5.2仪表礼仪 PAGEREF _Toc149104150 \h 9
HYPERLINK \l _Toc149104151 5.3有效沟通 PAGEREF _Toc149104151 \h 10
HYPERLINK \l _Toc149104152 5.4提问、倾听与回答 PAGEREF _Toc149104152 \h 11
HYPERLINK \l _Toc149104153 5.5沟通中的小技巧 PAGEREF _Toc149104153 \h 13
HYPERLINK \l _Toc149104154 5.6结束接触注意事项 PAGEREF _Toc149104154 \h 13
HYPERLINK \l _Toc149104155 6产品或服务说明 PAGEREF _Toc149104155 \h 14
HYPERLINK \l _Toc149104156 7常见异议处理 PAGEREF _Toc149104156 \h 15
HYPERLINK \l _Toc149104157 7.1正确对待客户的异议 PAGEREF _Toc149104157 \h 15
HYPERLINK \l _Toc149104158 8促成签约 PAGEREF _Toc149104158 \h 15
HYPERLINK \l _Toc149104159 8.1签约的信号 PAGEREF _Toc149104159 \h 15
HYPERLINK \l _Toc149104160 8.2常见促成方法 PAGEREF _Toc149104160 \h 16
HYPERLINK \l _Toc149104161 8.3签约注意事项 PAGEREF _Toc149104161 \h 16
HYPERLINK \l _Toc149104162 9服务与转介绍 PAGEREF _Toc149104162 \h 17
HYPERLINK \l _Toc149104163 9.1服务的目的 PAGEREF _Toc149104163 \h 17
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