商务谈判整理材料.docVIP

亲，这一科老师不给材料，是我自己整理的，你们也要结合课本看 第一章谈判的概述 第一节 谈判的含义 一、谈判至少要包括以下几个方面的内容：P4 1、谈判是建立在人们需要的基础上的。 2、谈判是两方以上的交际活动。 3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。 4、谈判是一个协调行为的过程。 5、选择恰当的谈判时间、地点 二、谈判的特征 1、谈判是人际关系的一种特殊表现（谈判的关系所体现的人际关系具有特殊性，即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体） 2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体 3、谈判是信息传递过程 4、谈判没有特定的规律可遵循 第二节 谈判的代表性理论 ▲一、囚徒困境：合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。囚徒困境是一种非合作性的博弈状况。例子参P13 第三节 谈判的基本原则 一、 坚持合作互利的原则，应做到： 从满足双方的实际利益出发，创造更多的合作机会 坚持诚挚坦率的态度 实事求是 检验谈判方法的好坏的三个标准： 达成明智的协议 应实用有效 增进双方的关系 第二章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念和特征 商务谈判的含义P27 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二、商务谈判的基本要素应该包括：P27▲ 1、商务谈判的主体：参与谈判的当事人（主体是指具有商务谈判科学知识能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人） 2、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题 （1）人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性，这是它之所以成为谈判客体的主要标志。 （2）议题是商务谈判的第二类客体。议题的最大特点在于双方认识的一致性。 3、商务谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。 第二节 商务谈判的原则和作用 一、商务谈判的基本原则P30-31 1、自愿原则（是商务谈判的前提） 2、平等原则 3、互利（双赢）原则 4、求同原则（要善于从大局出发，着眼于自身发展的整体利益和长远利益，做到灵活机动，善于求同存异） 5、合作（善于妥协）原则 6、合法（诚实守法）原则 合法原则的具体体现：谈判主体合法；谈判议题合法；谈判手段合法。 二、谈判成败的评价标准▲ 谈判的目标：评价成败的首要标准：自身的需要是否因谈判而获得满足，即谈判的目标是否达到。 谈判效率：谈判是否富于效率 人际关系：谈判之后与谈判对手之间的个人关系是否良好？ 所谓成功的谈判，是指在与对手维持良好关系的前提下，高效率地达成谈判目标。 商务谈判的类型和内容 商务谈判的类型（按照不同的标准可以划分为不同的类型）★ 按照商务谈判的地区范围划分： 国内商务谈判：包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等（突出的问题是双方不太注意对合同条款的协商和履行；谈判人员法律观念淡薄） 国际商务谈判：包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、各种加工装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等 按商务谈判内容的不同可分为 商品贸易谈判：谈判内容包括产品的质量、数量、价格、包装、装订、保险、产品检验、支付、索赔和仲裁等 非商品贸易谈判分为： 工程项目谈判 技术贸易谈判，一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判 资金谈判 根据谈判人员数量的多少分为 一对一谈判 小组谈判 大型谈判 按商务谈判地域分类 主座谈判：又称主场谈判，是自己所在地的谈判 客座谈判：又称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 需注意一下几点：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题，要配备好翻译和代理人。 主客座轮流谈判：是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。应注意以下问题：1、确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益；坚持主谈人的连贯性、换座不换帅。 根据谈判理论、评价标准的不同分为： 传统式谈判（输赢式谈判） 现代式谈判（双赢式谈判） 现代式（双赢式）谈判模式图参P39 根据谈判内容的透明度可分为： 公开谈判 半公开谈判 秘密谈判 ▲劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。 第三章 商务谈判准备 谈判人员的基本素质（谈判人员的素质是事关谈判成败的关键） 知识素质 一个谈判人员必须善于与别人讨论，向别人学习，要敢于启齿说自己不懂。应该谦虚好学，善于彼此互补合作，增强团体精神以及增强谈判实力。 心理素质：相对于体力劳动