2011钓鱼台项目策略提案.pdf

釣魚臺’項目策略提案 2011-6-21 引言 山 • 海 • 岛 • 港 • 湾 • 墅 稀缺 純粹 極致 釣魚臺的出現，不僅僅代表珠海豪宅的高度 ——也向世界宣布：南中國從此有了釣魚 臺。 項目代表著珠海豪宅新高度 同時也面臨著高度挑戰 高溢價的實現、資金回籠要求 知名度的提升、影響力的打造 產品塑造能力、综合服務品質 營銷投入、客群拓展、策略執行、品牌塑造 眾多挑戰中，需要解決几大核心問題 1、如何巧妙入市，低调回款？ 2、如何正式亮相，轟動市場？ 3、如何公開發售，立勢走量？ 4、如何擴散影響，持續熱銷？ 5、如何雄偉收官，影響未來？ 兩大關鍵 前期銷售的回款 正式亮相的引爆 本案著重闡述這兩部份 核心問題一 如何巧妙入市，低調回款？ 现有基礎條件 產品硬件 客戶基礎 銷售支撐 樓體基本完工 甲方內部有意向客戶 未拿預售證 但板房/園林/公共部 但外部沒有進行廣告 沒有售樓部 份/會所等全部未到位 推廣和正式儲客 推廣費有限 可能 1、市場层面：資金實力的質疑；賤賣的傳聞； 影響 2、政策层面：捂盤惜售的傳聞；違章發售的傳聞； 核心问题产生： 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 哪些客户，愿意这种条件下，出手买单？ 目标客户探寻： 目标客户探寻： 第一类：甲方内部，对本項目关注已久的“鐵杆死黨”； 第二类：项目周边，对本地段/景观/产品着迷的“忠實粉絲”； 第三类：来自外地，初步关注本案就被震撼的“豪客”； 第四类：来自竞争项目，正准备出手，但被本案干扰来的买家； 以上四类客户的共性： 以上四类客户的共性： 1、愿意出手或正要出手； 2、偏爱项目或容易吸引； 3、害怕失去或极易冲动； 通過對以上目标客户的探寻与分析， 本案如何巧妙入市的策略形成： 产品展示：直接利用|地段|景观|户型来打動 优惠吸引：利用适度优惠做诱饵，促进出手 巧妙挖掘：干扰/截留同類競爭项目的诚意客户 外部设点：有效吸收路过的和周邊的偶得客户 具体执行——销售现场 清水板房——真實價值第一眼可見，無需掩飾 设置高层清水样板房，利用地段、景观、户型打动诚意买家 清水房——让客户直观感受戶型空間，感受极致景觀 设置要求： 1、楼层要高，直面山景、海景，远观海岛和湾区景观； 2、内墙刷白、设置灯光、施工严谨，保证展示质量； 3、设置宽敞、安全的临时看楼通道； 4、工程电梯必须包装到位； 5、到位时间：7月中； 具体执行——銷售现场 外展点——结合项目档次，高形象包装，体现尊贵感 庆华酒店/怡景湾酒店/九州港大厅 到位时间：7月中 目的：圈定情侣南路、石花东 和来往深港的客户 從展點到項目現場，專車接送看樓 具体执行——