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釣魚臺’項目策略提案
2011-6-21
引言
山 • 海 • 岛 • 港 • 湾 •
墅 稀缺 純粹 極致
釣魚臺的出現,不僅僅代表珠海豪宅的高度
——也向世界宣布:南中國從此有了釣魚
臺。
項目代表著珠海豪宅新高度
同時也面臨著高度挑戰
高溢價的實現、資金回籠要求
知名度的提升、影響力的打造
產品塑造能力、综合服務品質
營銷投入、客群拓展、策略執行、品牌塑造
眾多挑戰中,需要解決几大核心問題
1、如何巧妙入市,低调回款?
2、如何正式亮相,轟動市場?
3、如何公開發售,立勢走量?
4、如何擴散影響,持續熱銷?
5、如何雄偉收官,影響未來?
兩大關鍵
前期銷售的回款
正式亮相的引爆
本案著重闡述這兩部份
核心問題一
如何巧妙入市,低調回款?
现有基礎條件
產品硬件 客戶基礎 銷售支撐
樓體基本完工 甲方內部有意向客戶 未拿預售證
但板房/園林/公共部 但外部沒有進行廣告 沒有售樓部
份/會所等全部未到位 推廣和正式儲客 推廣費有限
可能 1、市場层面:資金實力的質疑;賤賣的傳聞;
影響 2、政策层面:捂盤惜售的傳聞;違章發售的傳聞;
核心问题产生:
哪些客户,愿意这种条件下,出手买单?
哪些客户,愿意这种条件下,出手买单?
哪些客户,愿意这种条件下,出手买单?
哪些客户,愿意这种条件下,出手买单?
目标客户探寻:
目标客户探寻:
第一类:甲方内部,对本項目关注已久的“鐵杆死黨”;
第二类:项目周边,对本地段/景观/产品着迷的“忠實粉絲”;
第三类:来自外地,初步关注本案就被震撼的“豪客”;
第四类:来自竞争项目,正准备出手,但被本案干扰来的买家;
以上四类客户的共性:
以上四类客户的共性:
1、愿意出手或正要出手;
2、偏爱项目或容易吸引;
3、害怕失去或极易冲动;
通過對以上目标客户的探寻与分析,
本案如何巧妙入市的策略形成:
产品展示:直接利用|地段|景观|户型来打動
优惠吸引:利用适度优惠做诱饵,促进出手
巧妙挖掘:干扰/截留同類競爭项目的诚意客户
外部设点:有效吸收路过的和周邊的偶得客户
具体执行——销售现场
清水板房——真實價值第一眼可見,無需掩飾
设置高层清水样板房,利用地段、景观、户型打动诚意买家
清水房——让客户直观感受戶型空間,感受极致景觀
设置要求:
1、楼层要高,直面山景、海景,远观海岛和湾区景观;
2、内墙刷白、设置灯光、施工严谨,保证展示质量;
3、设置宽敞、安全的临时看楼通道;
4、工程电梯必须包装到位;
5、到位时间:7月中;
具体执行——銷售现场
外展点——结合项目档次,高形象包装,体现尊贵感
庆华酒店/怡景湾酒店/九州港大厅 到位时间:7月中
目的:圈定情侣南路、石花东
和来往深港的客户
從展點到項目現場,專車接送看樓
具体执行——
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