3第三章_国际商务谈判前的准备.pptVIP

沈阳农业大学 段丽娜 * 二、拟定假设 拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实。 把假设划分为以下三类： 一是对外界客观存在事物的假设； 二是对对方的假设； 三是对己方的假设。 三、想像谈判全过程 四、集体模拟 沈阳农业大学 段丽娜 * 第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 一、价格水平 价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系到获利的多少或谈判的成败。 （一）成本因素 （二）需求因素 （三）竞争因素 （四）产品因素 （五）环境因素 二、支付方式 三、交货及罚金 四、保证期的长短 沈阳农业大学 段丽娜 * 讨论与思考 1.简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的人员结构。 2.谈判信息的收集包括哪几方面的内容？ 3.谈判的具体目标可分为哪几个层次，在确定具体目标的过程中要考虑哪些方面的因素？ 4.在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？ * 这张照片刊登于1964年的《中国画报》封面。照片中，大庆油田的“铁人”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。铁人精神整整感动了一代人，但此照片无意中也透露了许多的秘密。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜，他们根据照片上王进喜的衣着判断，只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。并通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径;从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标。庆幸的是，日本当时是出于经济动机，根据情报分析结果，向我国高价推销炼油设施，而不是用于军事战略意图。 * 沈阳农业大学 段丽娜 * 3.对谈判对手资信情况的审查 （2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查。 （3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。 （4）对谈判对手商业信誉情况的审查。 1）法人资格审查。 为什么要进行法人资格审查？ 2）资本、信用和履约能力审查。 注册资本 资产负债 收支状况 销售状况 经营历史 经营作风 市场声誉 银行关系 （1）对客商合法资格的审查。 沈阳农业大学 段丽娜 * 网络 年报 咨询机构 驻外使领馆 ●　●　●　●　●　● （辅助决策） 无用信息 无用信息 直接考察 信息来源：审计报告、银行证明、经营伙伴、媒体信息等。 沈阳农业大学 段丽娜 * 4.对谈判双方谈判实力的判定 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 1）看交易内容对双方的重要程度。 不重要 很重要 交易的重要性 实力的强弱 弱 强 2）看交易内容与交易条件的满足程度。 沈阳农业大学 段丽娜 * 谁更有力量 一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼!”你认为谁更具备实力? 沈阳农业大学 段丽娜 * 3）看交易双方竞争的形势。 相当 强 I 弱 竞争者少 弱 I 强 相当 竞争者多 竞争者少 竞争者多 买方 卖方 4）看对商业行情的了解程度。 5）看企业的信誉与实力。 6）看双方对时间因素的反应。 7）看双方对谈判艺术与技巧的使用。 沈阳农业大学 段丽娜 * 6.摸清对方对己方的信任程度。 信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 5.摸清谈判对手的最后谈判期限 任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有必要摸清谈判的最后期限。 沈阳农业大学 段丽娜 * （三）科技信息的具体内容 （四）有关政策法规的内容 （五）金融方面的信息 （六）有关货单、样品的准备 沈阳农业大学 段丽娜 * 从国内有关单位或部门搜集 （1）国内贸易部、外经贸部门…… （2）银行的咨询机构或公司…… （3）与对手有过业务往来的企业单位 （4）各种媒体 从国内在国外的机构以及与本单位有联系的当地单位收集 沈阳农业大学 段丽娜 * 大庆油田 沈阳农业大学 段丽娜 * 三、谈判信息资料的处理 （一）信息资料的整理与分类 1.对资料的评价 2.对资料的筛选 （1）查重法。（2）时序法。（3）类比法。 （4）评估法。 3.对资料的分类