全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述.pptVIP

第一章 国际商务谈判概述 “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每 一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关 系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其 他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。 因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。 美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作事业。 英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。它所涉及的双方，即为我方与你方。 哈佛商学院的专家在其教材中提出：所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。 美国谈判专家伊沃认为：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手象伙伴一样，去共同找到满足双方需要的方案。 美国教授罗伊.列维奇认为：谈判是一个竞赛项目。 台湾的刘必荣教授认为：谈判不是打仗，它只是解决冲突，维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。他认为：谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。 （一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互 关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点； （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。 一、国际商务谈判的概念及特点 2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的 行为过程。 3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了 达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件 进行协商的行为过程。 （1）国际商务活动的重要组成部分； （2）国内商务活动的延伸和拓展。 （二）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明； （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过 程成本、机会成本）； （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）。 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国 别政策、法律法规） （2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输） （一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂） 二、国际商务谈判的种类 （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）