第三节 定价策略.pdf

第三节 定价策略 1 詹姆士·诺特说： 定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑 朔迷离，俗称“黑三角”即： 1/3的事实； 1/3的猜测； 1/3的经济理论。 我们的工作是摆脱这一‘黑三角’，根据事 实进行价格决策 2 定价策略是市场营销组合中最活 跃最难确定的因素。同时价格是一 把双刃剑。 从经济学观点看：价格是严肃 的，是商品价格的货币表现。 从市场学观点看：价格是活跃 的，价格对市场变化会做出反应。 3 折扣定价策略 折扣定价策略 折扣价格策略是指销售者为回报或鼓 励购买者的某些行为，如批量购买、提 前付款、淡季购买等，将其产品基本价 格调低，给购买者一定比例的价格优惠。 4 现金折扣 价格折让 功能折扣 数量折扣 季节折扣 5 Amazon就是采用比一般书店更大的折扣作为促 销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有 5%到40% 的折扣。 我国的中国酒店预订网就是采用了优惠卡的促销方法。消 费者可以通过网络参加这一酒店预订系统，登记注册后，在 该系统内的所有酒店住宿均可享受4～6折的优惠。 还有的网上商店为了培养忠实顾客，对每一位有意消费的 顾客发放一张积分优惠卡，该优惠卡按消费者在网上消费金 额的多少打分，再按分数的多少赠送礼品。这样做不仅可以 把消费者牢牢吸引在自己的网站上，而且还可以加深网上商 店与消费者之间的情感。 6 案例1： 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售 方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质 性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明 打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第 五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售 方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实 和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾 客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期， 商品早已售缺。 7 地区定价策略 价 定 货 交 一 统 FOB 运 价 定 区 分 基 原 费 点 产 免 定 地 收 价 定 定 价 价 8 心理定价策略 声