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进阶策略销售
Advance Selling Skill Training
A Winner in Complex Sales
A Winner in Complex Sales
進階策略銷售訓練
許多「專業銷售代表」在複雜、多變的
大型銷售個案中贏得最後勝利!事後,
他們都相信「運氣」及「擁有好的關係
」並非(或不全是) 導致其成功的重要因
素。
大型銷售個案特性
在銷售的過程中,往往必需經過不止一個
在銷售的過程中,往往必需經過不止一個
「人」的同意,方得以定案。
「人」的同意,方得以定案。
大型銷售個案特性
大多取決於
大多取決於
結構化的行銷,而非單純的「產品」
結構化的行銷,而非單純的「產品」
或「價格」
或「價格」
當銷售個案的環境;或其組織生態
發生「改變」;不論大小,都極可
能在未來產生「衝擊」,而影響全
局的最後成敗。
面對未知的改變
僅憑今日你所擁有或掌握的,將不足
僅憑今日你所擁有或掌握的,將不足
以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。
讓我們來聽聽David 的故事
讓我們來聽聽David 的故事
進行大型銷售個案
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的
一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的
展開精彩的「銷售戰術」。
展開精彩的「銷售戰術」。
進行大型銷售個案
「且戰且走」或「船到橋頭自然直」
「且戰且走」或「船到橋頭自然直」
絕非正途 宜儘早回頭
絕非正途 宜儘早回頭
善用「策略銷售」
不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的
不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的
那位Super Sales !
那位Super Sales !
他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃
他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃
進行,他們永不滿足!
進行,他們永不滿足!
策 略
是戰爭前;「佈陣」、「用兵計劃」
是戰爭前;「佈陣」、「用兵計劃」
的「藝術」表現。
的「藝術」表現。
專注每個個案
分析現況與你 思考如何取得或
方的形勢 提升競爭優勢
執行行動計劃 擬訂行動計劃
鞏固競爭優勢,以達成既訂的
鞏固競爭優勢,以達成既訂的
「銷售目標」。
「銷售目標」。
「策略銷售」的邏輯
關鍵分析要項
1. 關鍵影響人員
1. 關鍵影響人員
策略擬訂
2. 警示訊號/ 槓桿作用 策略擬訂
2. 警示訊號/ 槓桿作用
3. 客戶「反饋型態」
3. 客戶「反饋型態」
4. 「贏」的策略
4. 「贏」的策略
5. 銷售對象管理
5. 銷售對象管理
取得有利的銷售位置
6. 銷售對象剖析、篩選 取得有利的銷售位置
6. 銷售對象剖析、篩選
以提升競爭優勢
以提升競爭優勢
銷售位置
陶醉與自滿 驚慌與焦慮
慌
驚
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