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第16章 促销策略 1 把木梳卖给和尚  有一家效益相当好的大公司，为扩大经营规模， 决定高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者 云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说： 相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我 们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量 多的卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解， 甚至愤怒：出家人要木梳何用 这不明摆着拿人开 涮吗 于是纷纷拂袖而去，最后只剩下三个应聘者 ：甲、乙和丙。负责人交待：以10日为限，届时 向我汇报销售成果。  10日到。负责人问甲：卖出多少把 答： 1把。怎么卖的 甲讲述了历尽的辛苦 ，游说和尚应当买把梳子，无甚效果，还 惨遭和尚的责骂，好在下山途中遇到一个 小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。 甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心 欢喜，于是买下一把。  负责人问乙：卖出多少把 答：10把。 怎么卖的？乙说他去了一座名山古寺， 由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了 ，他找到寺院的住持说：蓬头垢面是对佛 的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳， 供善男信女梳理鬓发。住持采纳了他的建 议。那山有十座庙，于是买下了10把木梳 。  负责人问丙：卖出多少把？ 答：1000 把。负责人惊问：怎么卖的 丙说他到 一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝 圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：凡来 进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应 有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥， 鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书 法超群，可刻上积善梳三个字，便可做 赠品。住持大喜，立即买下1000把木梳。 得到积善梳的施主与香客也很是高兴， 一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺 。 不好的产品肯定无市场 好产品却不一定就有市场  品牌太多、产品也太多  同质性越来越大，差异性则越来越小  消费者越来越忙，也越来越没有耐心 鱼龙混杂，消费者缺乏信任和安全感  消费者往往为感动才买 做好产品更要做好市场 消费者心目中的品质 车间 促销 品质 心目中 的品质 购买者 特性 16.1 促销概述 一、促销的含义和作用  促销（Promotion）是促进产品销售的简称。从 市场营销的角度看，促销是公司或机构通过人员 或非人员方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的购买欲望和兴趣，使其产生 购买行为的活动。它一般包括人员推销、广告、 公共关系和营业推广等具体活动。  促销的含义 促销的核心是沟通信息。 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。 促销的作用  1、传递信息； 2、引起购买欲望，扩大产品需求；  3、突出产品特点，树立产品形象； 4、维持和扩大企业的市场份额。 二、主要促销方式 10 三、促销的过程 营销人员将促销视为在预售、销售、消费和售后各 阶段的客户关系管理手段 预售 销售 预售 销售 Preselling