项目四_旅行社的外联销售业务(很好,必讲)课件.pptVIP

熟悉客户 外联人员要尽可能对客户的学历、经历、籍贯、年龄、个性、收入、兴趣、专长、家庭状况、交友关系、家庭背景等情况有较为全面的了解。而当客户发现外联人员对他的情况非常了解时，就能直接感觉到外联人员个人以及整个旅行社对他的重视，因而会乐于与外联人员洽谈，有助于形成良好的洽谈氛围。 如果是公司客户，外联人员可以从以下一些方面了解客户： 该公司与竞争对手的关系； 该公司交团与付款的习惯； 该公司负责人及洽谈人员的详细情况； 该公司在同业中的地位； 该公司员工素质、员工士气、员工流动率等； 该公司的营业状况与往来客户等； 该公司的发展规划与财务状况。 了解竞争对手 了解竞争对手是为了找出客户对于本企业和其他企业的认知差异，以便取长补短。 旅行社产品的无形性，造成了客户选购旅游产品时的不安全感。客户很可能会关注旅行社和产品比较薄弱的地方，这是就需要外联人员在洽谈时客观地分析自身产品的优缺点，提出在未来发展中将做的改进，注意强调这些改进是吸收竞争对手的优点而做出的。 （5）制订方案 在对自身企业、旅游产品、客户及竞争对手充分了解的基础上，外联人员就要制定出洽谈方案。根据对方市场需求的竞争状况，以及对方可能采取的谈判策略，外联人员要制定出谈判中的上、中、下方案以及在谈判中的进退和交换条件。 （6）相关业务资料的准备 主要是指准备旅游商品和服务介绍方面的资料，及彰显外联人