我们不是卖房子,是买的一种生活方式.docVIP

我们不是卖房子，是买的一种生活方式 ? 　　遮风挡雨是对居住的最基本要求，相信现在已经很少有人仅仅是想买个遮风挡雨的地方了。受时尚消费心态的驱使，消费者越来越注重置业过程中生活方式的改善和生活质量的提高，注重生活概念的新内涵，既在居住功能以外，还能够享受到什么呢？因此，房子销售实际上是在卖一种生活方式，是在卖创新的生活概念。 ? 　　本项目是现代时尚风格，那么这个主题不仅进仅会体现本项目的风格、外立面、园林设计方面，更会体现在我们小区的文化氛围和生活方式上。因此我们在销售过程中，要会描述我们精心设计的中庭花园和架空层，要能深刻的描绘中空玻璃、环保外墙、消音下水管道带来的全新生活质量的体验，没有客户不向往这样的居住生活，这正是我们要这种推荐和着重加强的。 ? 　　培训方法：先提出问题，请销售人员回答，我们的项目未来生活方式的描述，然后总结优点和缺点，在模拟过程中使销售人员的水平提高，使他们能够描绘未来的生活。然后在以后的晨会检查描绘水平，记入个人工作档案，和年终工作总评及年终奖金挂钩。 ? 　　客户的认同源自于专业的沟通 ? 　　我们经常会把“专业”这个词挂在嘴上，因为客户的认同肯定是源于我们的专业。但到底什么才是真正的“专业”呢？应该是包括以下几方面： ? 　　1、着装专业 ? 　　2、知识专业 ? 　　房地产属于专业领域，如果着装专业、态度积极、服务周到，但对客户提出的问题一窍不通或者一知半解，也很难赢得认可，因为买房子毕竟不是小事情。 ? 　　3、谈吐专业 ? 　　在销售中，我们要把握“慢说、多听、善问”的原则 ? 　　第一，讲话不要太快，像机关枪一样的语速绝对不可取。因为我们不要以为客户能像我们一样专业，像我们一样了解我们的项目，也许你已经说出了十几个专业名词了，他却连什么是“容积率”“架空层”都没有弄清楚。所以，一定要用客户听得懂的语言、听得清的语速，来与客户沟通，给客户充足的时间来消化思考，否则就是“对牛弹琴”，而这其实是弹琴人的错而不是“牛”的错。 ? 　　第二，，要多听客户讲。我们知道“沟通”这个词可以拆分成两部分，“沟”是动词，代表“沟”的动作，既是我们的语言、动作、表情等等；“通”是副词，代表结果，既畅通。而我们销售人员往往很注重“沟”的动作，不停的讲解，却没有关注“通”的结果，不知道客户到底明白了多少，接受了多少，这中间缺乏了一个关键的反馈过程，以了解客户是否接受我们的观点和讲解，是否还存在什么问题需要解决，只有这样才会达到一个良好的沟通效果。 ? 　　第三，要善于向客户提问题。既然是沟通，就一定是一个双向的过程，双方有问有答，轻松愉快，而不是演讲--我们说客户听。也不是审问--我们问客户答。这是房地产销售人员普遍存在的问题。很多人特别是新手，在面对客户时要么唯唯诺诺，非常拘谨；要么就非常强势，完全是训导的态度，这两种方式都不对。就应该像朋友一样，平等地与客户对话，通过解疑释惑，打开客户的心扉，从而进一步解决问题。关于怎么解决问题，我们以后还会专门做培训。 ? 　　除了上述三点以外，这里要特别强调两点专业技能，就是销售人员的当众演说能力和现场气氛掌控能力。 ? 　　很多销售人员在面对个别客户时，一点都不紧张，讲起话来流畅自如；而一旦面对很多客户时，就会非常紧张，语无伦次。这样很容易给客户一种“这是新手，不专业”的感觉。所以，销售人员要具备面对公众演讲的能力。面对公司高层和众多客户，销售人员能够发挥出较高水平，这对其今后的发展绝对大有帮助。 ? 　　现场气氛在沟通中的作用至关重要，因为人都手周围环境的影响。一般来说，销售新人在客户面前比较拘谨，不能完全放开。而优秀的销售人员则能很快拉近与客户的距离，谈笑自如，随机应变而不生搬硬套，效果自然就很好，也容易给客户留下深刻的印象。这时的印象就代表了客户对项目的印象。这种气氛的掌控能力就变成了销售能力。要根据销售的需要，调节控制交谈的气氛，既不能过于严肃，这样使客户感觉太理性；也不能过于亲近和随便，这样有损于专业形象，其中分寸需要自己体会和把握。只要不忘记，专业的接待是客户认同我们的基础。 ? 　　客户的抱怨是珍贵的稀缺资源 ? 　　现代营销学分析，市场中有两种资源最为稀缺，一种是注意力资源。现代社会信息大爆炸，信息多得令人应接不暇，因为如何让别人将注意力集中到你身上，就变得非常重要。现在产品请形象代言人为其宣传就是这个目的。比如有的楼盘请明星做秀、搞演唱会等。 ? 　　另一种是抱怨。 ? 　　有调查显示，在一个客户群体中： ? 　　＊会抱怨的客户只占5%--10% ? 　　＊有意见而不抱怨的客户85%不会再来 ? 　　＊抱怨处理得好，90%的客户还会再来 ? 　　＊满意的客户会向12个人宣传，当这些人有同样需要时，会光顾老客户赞扬的项目，成为项目的新客户 ?