婴童店促销活动策划和实施.ppt

《婴童店促销活动策划与实施》 将要进行… 第一章:促销活动策划 第一节：为什么做促销？ 一、我们做促销的目的什么？ 提升覆盖水平 推广新产品 提高终端的表现 改善库存结构 打击竞争对手 最终一点就是增加来客量，提高客单价 请根据促销目的举例？ 二、促销战略原理 旺季做销量淡季做市场 旺季冲业绩淡季搞培训 旺季拉客户淡季做服务 三、促销活动步骤 Joint Industry Project On ECR 四、促销商品应该如何选择？ □目标商品分类 综合品类 组合捆绑 12580法则 □促销商品的选择必须与促销目的相结合 五、促销商品选择要点 提升覆盖水平 1.产品必须相对价格具有竞争性 2.销售周期较快的产品 推广新产品 1.可以选择与原有的畅销产品捆绑装 2.小包装产品 提高终端的表现 改善库存结构 打击竞争对手 1.适应当地销售情况的规格 2.公司品牌策略中需要突出的产品 1.可以选择与竞争对手相应的SKU产品 2.选择在市场中表现最好的产品 1.适应当地销售情况的规格 2.加速库存周转 六、促销商品陈列 固定货架上陈列 利用促销“商品岛”，这也叫“非货架陈列” 非货架陈列促销商品，对增加销售数量，加强商品形象，增强商业味道及气氛都有非常大的帮助  六、促销商品陈列 怎样安排非货架陈列？怎样有助客人发现及购买货品？怎样正确分配货品推动客人走遍店铺每个角落，发现店铺的优质货品？ 高利润的的商品陈列于热卖货品旁 把相同颜色、类型、高度的商品放在一起，保证有强烈清晰的宣传牌 依据推广主题来组合陈列加强效果，等距离陈列等等 七、促销活动执行中注意事项 1、活动没有得到消费者的认同 2、执行人员出现违纪的情况 3、促销物料的短缺，使传播效果受限 4、促销费用不足 5、竞争者的反抗对策 执行方式 人员管理 物料管理 费用管理 市场反映 八、促销活动成功秘诀 促销组合多样化 促销商品选择是关键 促销宣传要到位置 促销气氛要营造 促销过程要把控 九、促销活动-门店操作流程 1、促销活动举办之前，提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项， 2、怎样布置卖场、陈列商品 3、店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》 4、做好订货等促销准备，做好配货、定制促销物料 5、促销活动陈列样板店，组织人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位 九、促销活动复杂的门店操作流程 6、在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品 7、店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。 8、在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。 将要进行… 第一章:促销活动策划 第二节、屈臣氏案例剖析 第二节、屈臣氏案例剖析 屈臣氏自有品牌商品促销 屈臣氏大致在本世纪初的时候才推出护理用品类的自有品牌商品，时间还并不是非常长，但已深得消费者喜欢，市场占有分额日趋增长，目前数据显示已经超过30%，其产品推广及促销策略功不可灭。 1、新品上市促销 有新品上市，屈臣氏都会安排较大篇幅的版面进行宣传，并大规模的发送试用赠品，都会安排所有店铺进行大型促销活动 第二节、屈臣氏案例剖析 2、宣传专刊 《屈臣氏优质生活手册》是专门针对自有品牌进行宣传的专刊，一年两期，免费发送过顾客 专门介绍自有产品的功能特性 邀请知名专业人士与消费者分享健与美心得 第二节、屈臣氏案例剖析 3、店铺陈列在屈臣氏的店铺中，都会安排几米货架陈列自有品牌商品，长期推广，并有醒目的标识 4、促销方法： 自有品牌全线八折 免费加量33%、免费加量50 一加一更优惠 任意搭配更优惠 购买某系列送赠品 第二节、屈臣氏案例剖析 5、促销三板斧：老瓶也要装新酒 周期性地推出“特价产品、换购和买送”这三种促销手段构成了屈臣氏的促销模式。 这一促销模式看似老套，甚至让长时间关注屈臣氏的人感到疲惫和厌烦，但对于已经在消费者心中形成品牌认知度的屈臣氏来说，却非常实用 这种没有创意的促销模式，恰到好处地把握住了消费者的投机性消费心理，让消费者心甘情愿地多付费。 将要进行… 第一章:促销活动策划 第三节：价格战 如果你是市场上的领导 降价能否扩大需求？ 降价能否将对手逼出市场？ 降价后净收益如何？ 降价是否影响服务水平 对手会在多长时间内反应 如果你不是市场上的领导 对手降价是否跟随进？ 产品差异/类同战略？ 是否有能力后来居上，后发制人？ 是否有成本优势？ 企业的长期目标是什么？ 如何回答以下问题 一、价格战的原则与结果 二、价格战引