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以大营销的理念推进企业收入的增长 一. 市场营销理论的演变与过程 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 客户观念 市场营销理论的演变与过程 生产观念 是指导销售者行为的最古老的观 念之一。这种观念产生于20世纪20年代前。 企业经营哲学不是从消费者需求出发，而是 从企业生产出发。其主要表现是： 市场营销理论的演变与过程 产品观念　也是一种较早的企业经营观念，认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易出现“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。 市场营销理论的演变与过程 推销观念 产生于20世纪20年代末至50年代，是为许多企业所采用的另一种观念。它 认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗 衡心理。大量适用于推销那些非渴求物品， 即购买者一般不会想到要去购买的产品或服 务。其主要表现是： 市场营销理论的演变与过程 市场营销观念 是作为对上述诸观念的挑战而 出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念 是以满足顾客需求为出发点的。尽管这种思 想由来已久，但其核心原则直到50年代中期 才基本确立。 其主要表现是： 市场营销理论的演变与过程 客户观念 随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，及时准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。 二. 什么是营销 在大多数人的概念里，营销只是进行销售和广告，但是，销售和广告只是众多营销活动中的两项，虽然重要，却不是最重要的或是全部。 营销VS销售 长期以来，关于营销有两种常见的错误观点： 三. 大营销的观点 全员营销 也称之为整合营销 大营销的观点 二是全公司的营销导向，也就是企业的所有部门都要为创造顾客价值，提供顾客满意而共同工作。企业的一切活动都必须适应顾客。在这个概念中： 大营销的观点 全员营销 在于企业全体人员都应该具备营销观念，简单的说，就是企业所有人员，都必须具备以顾客为导向的意识，并以此来指导自己的工作。全员营销观念的意义在于，顾客满意应该成为企业全体员工生产经营行为的出发点和立足点，营销与每位员工的工作是融为一体的，员工所做的任何一点能够增进顾客满意度的努力，都是营销任务的一部分。 大营销的观点 全员推销 在很多公司中都存在，如银行，基本上所有的员工都有拉储蓄的压力，在年末，这种推销方式使用的将更加频繁。这种营销的方式在某些情况下是有效的，可以充分利用公司内部员工的外部资源，按照一般性的营销网络与渠道设计，每个人如果在渠道建设上投入一定力量，对公司的品牌传播，都是一种极大的助益。全员推销作为一种及时性的策略，可以短期的迅速推销产品，同时也给员工带来额外的收益。 大营销的观点 全员推销在当前情况下，对集团营销有着重大的现实意义： 一、有利于培养全员营销意识的提高； 二、有利于员工了解集团或企业的产品及服务； 三、有利于员工销售技能的提高； 四、有利于在推销体验后，合作意识的增强； 五、有利于客户渠道的开发、维护和公共关系的良性发展； 六、有利于企业收入的增长，特别是季节性、阶段性以及促销 活动期间产品的销售。 四. 认识我们企业产品的特殊性 对理解大营销的意义 在营销学的概念中，一切可以提供给市场，能够 满足顾客需求的东西都可以称之为产品。主要可以分 为两大类： 我们企业产品的特殊性 无形性: 服务在被购买之前 看不到、尝不到、摸不着。 我们企业产品的特殊性 不可分性: 服务过程即生产和消费过程， 服务的提供不能与提供者分离。 我们企业产品的特殊性 服务的质量取决于服务人员、时间、地点和方式，同样是我们的员 工，可能因为个人的性格、业务熟练程度等等的不一样，带给顾客 的满意度也就不一样。同一个员工，也可能会因为情绪的变化等导 致她的服务质量发生了变化。有形的产品质量控制主要是控制合格 率，至少能够供应到市场上的产品基本都是合格的，但