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如何有效跟进客户 ——外贸业务能力培训 1 2 如何识别买家和将买家分类 3 机械类产品客户有效跟进策略 4 5 如何分析收到的询盘 案例分析 技巧和总结 contents LOGO 目 录 LOGO 怎样做 ABC类询盘 如何去做 内容 【1】对询盘分类 A类 B类 C类 【2】HOW TO DO 随时保持在线，重点告诉买家你能为他做什么，优势；产品图库；同一产品针对不同地区和特点客户的多种报价。 【3】建立买家档案 格式链接 分析询盘 * 识别买家 A：重点处理：要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口等，认真对待，因为这可能是一个真的买家。 B：敢于舍弃。有的询盘过于宽泛，也许只是客人调查市场行情的一种手段。如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。 C：不能忽略这一类电邮--客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以提供。 * 把买家分类 “尽责型” “执着型” * 机械类产品客户有效跟进策略 大客户对工业用品采购流程不同 大客户对工业用品的购买动机不同 大客户购买工业用品一般有预算 大客户认为销售工业用品需要长期的关系 大客户比较强化谈判协商 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 大客户对工业用品更需要售后服务 大客户对工业用品的技术非常关注 工业用品对大客户销售要抓住时机成交 * 案例分析 * ③销售就是“马拉松”，赢得了客户，其实是战胜了自己！ 有句话叫“来得快去的也快”。当然不能否认有来得快的客户。之所以来得快，无外乎是价格便宜。这样的客户不但利薄，而且不稳定。优质的客户需要锲而不舍的跟进，当他们对你的认可大于产品的价格时，你就成功了！做这样的客人是急不来的，如同跑马拉松，你的对手不是被你打败，而是被自己打败，胜利者不一定最有实力，但一定最有毅力。 感谢你的聆听！ The end 2012年7月21日