4、第四章会展顾客采购行为.pptxVIP

会展顾客采购行为 学习目的： 分析展览会企业客户采购行为，并针对不同客户做出不同营销方案。 实用案例-中国（北京）国际商务及会奖旅游展览会特邀买家计划 读案例并思考以下两个问题： 组织者为什么要推出特邀买家计划？ 组织者对部分买家为什么不仅不收取他们的入场费用，反而在往返机票、酒店住宿等方面给他们补贴甚至免费待遇？ 理论讲解 展会企业客户的构成与特点 展会客户的采购过程 展会客户的采购行为分析 展会企业客户的构成与特点 展会企业的客户构成 参展商 赞助商 广告客户 专业观众 普通观众 展会企业客户的构成与特点 展会企业客户的特点 以机构客户为主 并不一定是产品和服务的购买者 展会企业客户之间具有相互依赖性 展会客户的采购过程 展会客户的采购特征 展会客户的购买决策行为过程 1.展会客户的采购特征 机构采购大多数具有事前的计划和预算 机构采购需要遵循一定的决策程序 展会产品和服务的采购工作由专门的部门完成 2.展会客户的购买决策行为过程 信息 决策 感受 需求 动机 展会客户的采购行为分析 需求 动机 信息 决策 感受 1.需求 需求是反映“人们想要得到什么”的心理活动，是组织和个人行为发生的“动力源”。 2.动机 动机是组织和个人为满足需求拟采取的手段和措施。同一种需求可以引发多种动机。 3.信息 信息是人们为了确定哪种动机更加切实可行而必须搜寻的基础数据，是人们能否做出正确决策的重要参考依据。 4.决策 决策是人们在充分占有信息的基础上，对能够实现目标的多个方案进行评价和选优的过程。 5.感受 感受是对行为执行结果的主观评价。如果某种行动能够给决策者带来正的收益，决策者感到满意，这种行为就会重复发生；相反，如果决策的实施使决策者的利益受到损害，在下一次的决策中，他们就会做出新的选择。 实践作业 设计一份参展商调查表，找一家展览会调查一下参展商对该展会的“感受”