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word文档整理分享 参考资料 汽车营销案例分析 汽车营销案例分析 汽车营销案例分析汽车销售中的小案例 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来 吗”? 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客 户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时 候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答 问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感 觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即 使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴 尬的境地。 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就签合 同吗?” 不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客 户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。”如果客户真 是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一下，这样 明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语 言表达成交的要求，这样比较符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一点?”销售人 员也可以说：“您不想早一点有拥有的感觉吗?” [例2] 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹 象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈 的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这 款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份 合同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以 上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但 很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此 时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。 [例3] 失败案例分析 元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2 000 格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了，不是 一样的吗? 客/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外，还可以 再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再 看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择 了放弃。) 客 户：(起身离开了展厅) [说明] 其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生， 有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又 一次的成交机会。其实并不是客户不想与他们成交， 因为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根 本不 用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。 正确的做法 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们 还低2000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是 统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元 了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2000元以外， 还可以再送我1000元的装饰。 销售人员：既然那家销售商给您那么优惠的条件 都没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因 让您不选择他们? 客 户：其实也不完全是这方面的因素，只是 我进到他们的展厅后，总感觉到有什么地方不对劲。 销售人员：能不能说得具体一点。 客 户：虽然他们的价格是比较优惠，但总感 觉他们的人员素质比较差。 销售人员：您真是一个行家，买汽车不比买别的 商品，因为在中国目前还不可能做到汽车买了以后还 可以退，所以风险很大。特别是最重要的售后服务， 只有专业人士才可以提供一个良好的服务。我们在销 售的时候不是靠价格来赢得客户，而是靠良好的售后 服务给客户提供使用保障，目的就是让客户放心。您 看，我说得对吗? 客 户：我也是这么考虑的，所以才犹豫不决。 销售人员：其实，通过您的考查，我相/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html信您已经 认同了我们公司具备提供良好服务的实力，也不用担 心某一天您找不到服务商，虽然价格上没有办法再作 进一步的让步，这一点相信您也是能够理解的，是吗? 客 户：是的。 销售人员：这样说来，服务品质与保证胜过价格 上的优惠，您看我说得对吗? 客 户：是的。 销售人员：既然这样，您非常中意这款车，而且 也希望找到像我们这样具有专业服务能力的公司来为 您提供服务，那么，请您看一下这份合同，如果已经 符合您的要求的话，请签个字，明天下午您就可以来 提车了! 客 户：好的! [说明] 在这个例