双益健医院开发与上量学术研讨会.PPT

上量策略一： 扩大市场范围 不同职位，不同的市场范围 不同产品，不同的市场范围 不同时期，不同的市场范围 2009年中国大陆各省GDP排位 市场的两重性 现实市场： 构成市场的三个要素同时具备方可构成现实市场。 潜在市场： 构成市场的三个要素缺少任意一个均不能构成现实市场，但却是潜在市场。 微观市场的定义 从全国范围来看，所有的医疗机构、药店等构成了药品交换和流通的宏观市场； 每一家医院（连锁药店）、每一个科室（药店），每一位医生（店员），则可以视为药品交换和流通的微观市场。 浙江办事处主任的市场范围 江苏办事处主任的市场范围 苏州主管的市场范围 市场分类的指标 医药市场分类依据 市场基础 代理商投入程度 药品市场排名 GDP…… 人口数量 人均可支配收入 市场集中度 人脉资源…… 上量策略二： 覆盖更多级别的医院 Q：医院分级指标有哪些？ 医院分级指标 门诊量 目标科室门诊量总和 医生对中药接受度…… 上量策略三 增加开户医院数量 思考并回答 不计开户与否，你名下有几家医院？ 都是什么样的医院？ 那家医院价值最大？ 那家医院现在带给你最多的奖金？ 那家医院未来会带给你最多的奖金？ 增加开户医院数量 重点医院的开户——确保 目标医院的开户——力争 非目标医院的开户——随机 何谓开发价值大的医院？ 何谓容易开发的医院？ 上量策略四： 扩大使用科室 长海医院目标科室 提示：渠道要顺畅 1、门诊药房 2、住院药房 3、急诊药房 4、特需药房 5、传染药房 6、自费药房…… 上量策略五： 拓展处方医生级别 不同职称医师处方占比 拓展处方医生的级别 上量策略六： 增加处方医生（数量） 上量策略七： 处方医生挖潜（质量） 肿瘤医院专家列表 红豆杉各级医师转化表 你对客户知多少？ 你知道让你赚钱的客户是谁吗？ 你应该要保留的老客户是谁？ 应该发展的新客户又是谁？ 你知道你的忠诚客户吗？ 你知道能够为你带来新客户的客户吗？ 你知道让你赔钱的客户吗？ 枪手医生培养的关键 选择：应该选择什么样的医生？ 放弃：应该放弃什么样的医生？ 【营销箴言】不要给客户你能给的！要给客户他想要的！ 请谨记 选择比努力更重要！ 放弃也是一种智慧！ 上量策略八： 扩大适应症 畅销药有那一个 不扩大适应症？ Q：如何引导医生扩大适应症？ 1、晓之以理 诱之以利 2、循证医学证据 3、注意切入方式 循证医学 上量策略九： 增加剂量与疗程 增加剂量与疗程 增加剂量：肠泰合剂最大剂量是…… 增加疗程：红豆杉最长疗程是…… 上量策略十： 改变临床应用策略 改变临床应用策略 变治疗用药为预防用药 变术后给药为术前、术中给药 变放疗后给药为放疗前、术中给药 变给药方式（雾化、涂抹、口服……） 上量策略十一： 改变医院应用策略 改变医院应用策略 门诊使用 急诊使用 住院使用 出院带药 个人行动计划 目标一 行动计划: 完成日期: 评估方法: 目标二 行动计划: 完成日期: 评估方法: 温馨提示 住院期间用药和出院带药对患者继续使用、乃至终身使用产品意义重大。 上量策略十二： 向管理要销量 对药代朋友的几点忠告 学然后知不足 先谋而后动 每天多干1小时 每天多访1个客 对药代朋友的几点忠告 老板是最大的客户。 产品是老板的，客户是自己的。 个人行动计划 目标一 行动计划: 完成日期: 评估方法: 目标二 行动计划: 完成日期: 评估方法: 特别说明 技术是术，不是道！ 态度决定一切（80/20） 同理心 道可道，非常道！ 一、送礼 送礼的学问 你要什么礼物？ 你爱什么礼物？ 送礼的原则 量入为出 量力而行 “请给我结果” …… 二、食之道 宴席礼仪 应提前30分钟达到，勘察环境。 要跟赴宴的所有人打招呼。 (点头、举手致意、握手) 瞄准宾主，把握大局。 …… 三、饮酒之道 饮酒之道 瞄准宾主，把握大局 接受斟与敬，叩手说”谢谢“。 劝酒适度，切莫强求 敬酒有序，主次分明 …… 调剂气氛的趣语 屁股一动…… 一两二两…… 感情深…… 四、家访之道 家访之道 客户同意，且不是强人所难； 地址准确，避免失误； 准时赴约，可以提前3~5分钟