渠道行为 课件.pdfVIP

道行为理论的产生背景 道行为理论的产生背景 专题二：营销渠道行为 专题二：营销渠道行为 p渠道依赖与权力 p渠道冲突与满意 p渠道沟通与信任 p渠道关系与渠道行为 道依赖与 道权力 道依赖与 道权力 一、渠道依赖 一、渠道依赖 渠道依赖 在渠道系统中，依赖是一个渠道成员为了实现其 渠道权力的定义 所期望的目标而需要与其他成员保持合作关系的 渠道权力的基本维度 程度。 渠道权力的基础 （来源） 由于渠道成员在功能上的专业化，渠道成员之间 是相互依赖的。 渠道权力的性质 渠道成员之间之所以是相互依赖的，是因为任何 渠道权力的应用 一个渠道成员都不拥有执行全部渠道功能所需要 渠道权力的作用机理 的 源。因而渠道成员之间相互依赖的本质是对 渠道权力的结构与策略 彼此所拥有的 源的依赖。 道依赖的确定与衡量 道依赖的确定与衡量 道依赖的确定与衡量 道依赖的确定与衡量 渠道成员A对B的依赖取决于以下两个条件： 对依赖水平的衡量可以从以下两个方面进行： B拥有对于A而言重要的资源，这些资源的价值 在A的销售额中，由B实现的销售额的比重；或在 对A月大，A对B 的依赖水平越高； A的销售额中，B的产品所占的比重，这个比重越 A从A －B关系以外获得替代资源的程度，可替 大，A对B 的依赖就越大。 代资源的提供者越少，或者存在替代来源但转向 相对于竞争者的绩效而言，A的作用绩效水平的 替代者的成本过于高昂，A对B 的依赖水平就越 高低，A的作用绩效水平越高，A就越难以替代， 高。 从而其对B 的依赖就越低；或者B相对于其竞争者 而言作用绩效水平越低，A对B 的依赖就越低。 1 PDF 文件使用 pdfFactory 试用版本创建 ÿ 依赖的两个维度——强度与结构 依赖的两个维度——强度与结构 相互依赖强度：渠道关系双方彼此依赖的程度， A对B的依赖程度 相互依赖强度： 可以用A对B 的依赖与B对A的依赖之和来衡 。