《房地产市场营销》8房地产价格策略(精).pptVIP

五、房地产价格调整 在销售的过程中，预想的情况与实际情况存在偏差时所作的价格调整。 1. 市场验证 （1）价格敏感度分析 （2）难点户型价格分析 【例】在深圳房地产市场上，中心区目标客户的理性购买区间为8000～9000元/m2，总价区间80～100万元。通过项目单价和总价区间与目标客户的理性购买价格区间对比，发现客户对单价的敏感度并不高，即在市场验证过程中，中心区项目均值增加200～300元/m2 对其价位并不产生多少影响。 2. 分析方法 （1）上门客户问卷调查 方式灵活且调查成本低廉。 采用成交客户问卷调查，或者成交客户资料分析，判断客户对户型和价格的偏好。 （2）成交客户分析 销售人员与客户交往中的感受和体会。 （3）现场销售人员座谈 3. 调整价格 （1）制定调整策略 （2）形成调整后的价目表 价格策略的正常调整——如拉高调整幅度 难点户型单位的调整——可单独形成价目表 以市场反馈信息来验证预先设想 按照预先设想调整价格 重新制定价格调整策略 通过 没通过 难点户型均价调整 难点户型层差和朝向差调整 难点户型重点推荐 价格调整的技巧—— 调价时机； 调价顺序； 掌握好起步价； 调价频率； 调价方法； 调价幅度。 小结：房地产项目价格制定实务 付款方式 整体 均价 垂直和水平价差的确定 形成价目表 特别调整 分解 均价 分幢 分产品类型 分期 定价流程的细化步骤： 1. 收集整理市场信息以及定价标的物楼盘资料； 2. 估计成本和需求； 3. 分析竞争对手； 4. 选择房地产定价的目标和基本方法； 5. 决定楼盘的平均单价； 6. 决定各期、各栋的平均单价； 7. 决定楼层垂直价差； 8. 决定水平价差； 9. 调整价格偏差； 10. 编制价目表； 11. 确定付款方式 2019 ppt资料 * 欢迎批评指导！！ 快乐工作，快乐生活！ 感谢您的聆听！ ！ 房地产价格策略 主要内容 1.房地产定价目标和原则。 2.房地产定价方法。 3.房地产定价策略。 4.房地产价格调整策略。 1.房地产价格的特征 2.房地产价格的形成基础 3.房地产价格的类别 4.房地产价格的构成 5.房地产价格的影响因素 房地产价格概述 房地产定价目标：房地产企业通过价格策略的实施所要达到的目标。 一、房地产定价目标 企业经营目标 市场营销目标 企业内外部环境 定价目标 特点：忽视定价的市场竞争效果，如对社会和客户的影响。 1. 以利润为中心的定价目标 （1）最大利润目标 预期投资收益率=安全收益率+通胀率+风险报酬率 =（总投资额÷总投资回收年限） ÷总投资额 =1/总投资回收年限 提示：适用于长期投资项目，其中多在回收期中扣减建设期，且预期收益率是最低收益率。 （2）预期投资收益率目标 2. 提高市场占有率目标 市场占有率：一定时期内的某类产品市场上，房地产企业产品销售数量（收入）占同类产品销售总量（总收入）的比例。 渗透定价法：低廉价格和优质的产品或服务 快速渗透定价法：低廉价格和宣传推广 【例】 开拓市场 或占领市场或排挤对手 3. 稳定价格目标 ——品牌企业或项目旨在维护形象而制定的，但缺乏灵活性。 4. 过渡定价目标 ——企业或项目在特定时期内的暂时行为。 5. 竞争定价目标 ——企业或项目旨在应付竞争而制定的，采用比较普遍。 【例】在市场环境发生突然变化时，如建材价格上涨，同行业竞争剧烈，商品房无法按照正常价格出售，为避免倒闭或破产，企业往往推行大幅度折扣，以保本价格甚至亏本价格出售，以收回资金，维持营业。 二、房地产定价原则和原理 1. 定价原则 定价范围浮动原则 一定范围内呈现比例关系 反映市场供求原则 反映项目品质与售罄的可能性 体现物业价值原则 充分考虑价值影响因素 2. 定价原理 （1）生产费用价值论 （2）预期原理 （3）替代原理 （4）供求理论 三、房地产定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 1. 成本导向定价法 以房地产产品成本作为定价基础的定价方法，如成本加成定价法、目标利润定价法等。 （1）成本加成定价法 房地产销售额＝单位价格×总建筑面积 ＝房地产总成本＋利润＋税费 ＝房地产总成本×（1＋成本加成率）＋销售额×税费率 ＝[房地产总成本×（1＋成本加成率）]÷（1－销售税费率） 房地产单位价格 ＝[房地产单位总成本×（1＋成本加成率）]÷（1－销售税费率） 提示：关键是成本加成率。 成本加成率＝f（预期投资利润，商品需求弹性）。 只考虑了成本，简单易行，适合于竞争不激烈的市场。 【例】某房地产项目土地面积10000m2，容积率为2.3，土地单价920元/m2，建筑单价为890元/m2，销售税费率12％，预期成本利润率为30％，试确定