KPI分析改进薄弱营业单位精典课件.pptVIP

KPI分析改进薄弱营业单位;制约营销发展的障碍;人均保费;人均保费;人均件数;13个月留存率;六个月转正率;分公司过去12个月增员人力及增员率; 及三级机构过去12个月增员人力及增员率;截止2009年6月30日人力分年资占比;截止2009年6月30日人力分职级占比;试用业务员;突破障碍的有效途径;;弱体营业单位的定义;;工作热情度下降;现象（二）;现象（三）;习惯回缩;从KPI看到的;;?????? 代理人考试 ?????? 人才市场状况 ?????? 增员活动计划 ?????? 销售活动计划 ?????? 主管辅导能力 ?????? 脱落率，职场气氛状况 增员率高于11%，脱落率低于6%;?????? 增员拜访量不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 ?????? 销售与增员习惯不平衡 ?????? 业务主管本身产能低，无吸引力 ?????? 职场气氛差，人员收入低;?????? 不推销即死亡，增员是推销的延伸 ?????? 基本法精神——高效率、高报酬 ?????? 增员技巧训练，话术演练 ?????? 运用增员选择工具，拟定人力发展计划 ?????? 主管带领举办增员活动——以身作则 ?????? 职场气氛、工作士气，降低脱落率 ?????? 提高正式业务员比例、优化人员结构 ?????? 提升人均绩效，团队荣誉;??增员来源、话术 ??选才有问题 ??衔接训练不落实 ??管理、辅导意愿，技巧不足 ?主管本身技能低，威信不足 ?职场环境、气氛、人际关系，领导统御 ?销售拜访量不足 ?行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则;?????? 贯彻执行选择流程、有效增员 建立选择标准、工具、增员面谈技巧 ?????? 强化衔接训练———角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 ?????? 活动量管理——保户卡、P-100 ?????? 职场气氛、人际关系、领导统御 ?????? 宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育 ?????? 提升正式业务员比率、转正率 ?????? 建制标准营业部组织 ?????? 提升主管管理、辅导意愿、技能 ?????? 严格考核、优化人员结??，重整营销组织 ?????? 落实三大福利保障;;少;?????? 增员选择不当，人员素质低 ?????? 销售拜访量不足，低准主顾量 ?????? 销售技巧不佳，主顾开拓能力差 ?????? 考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够 ?????? 工作习惯不佳，计划与活动未做 ?????? 过程管理松散，走过场心态 主管本身技能不足 ;?????? 9：3：1——销售原理 ?????? 建立良好工作习惯——基本管理、过程管理 ?????? 落实活动量管理、计划与活动、P—100 ?????? 提升推销效率—主顾开拓、促成技巧 ?????? 落实责任额——目标管理（日、周、月追踪） ?????? 新商品组合促销——件数竞赛 ?????? 落实晋升、考核、辅导、激励 ?????? 提升主管辅导、销售能力 ?????? 落实单位衔接训练 ?????? 追求品质，优化服务;;?????? 经济因素 ?????? 市场因素 ?????? 销售观念 ?????? 客户消费层级 ?????? 商品策略 ?????? 推销能力;?????? 正确销售观念——寿险意义与功能 ?????? 检讨商品组合，提高保额 ?????? 训练销售高保费能力 成功经验交流 不断寻找客源 推销技巧提升 相关知识充足 ?????? 扩大接触面，销售拜访量 ?????? 提高正式业务员比例;;?? ??? 增员选择不当 ?????? 训练辅导不足 ?????? 销售流程不清 ?????? 准主顾量不足 ?????? 未落实活动量管理 ?????? 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管本身技能不足;?????? 提升主顾开拓技巧 ?????? 拥有一百位以上准主顾量 ?????? 贯彻活动量管理 ?????? 强化会报报表管理 ?????? 简单、重复、坚持、差勤管理、基本管理 ?????? 落实责任额——目标管理（日、周、月追踪） ?????? 适时激励、考核 ?????? 职场气氛、人际关系 ?????? 主管落实二次晨会，陪同辅导 有效增员，优化人员结构 ;小 结 KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具。 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而