建材类专业市场招商大户谈判技巧.ppt

生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件。  常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作。 谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 明确商户 的需求 需求的面积、位置、购买情况、租赁情况 对其他商户需求的影响情况 对购买价格与租赁价格的抗性多大 三、大客户的开发技巧 沟通技巧一 （1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。 （2）营造环境 谈判需要安静的环境； 邀请到售楼部交流是最佳选择。 （3）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。 （4）双向沟通 站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。 沟通技巧二 （1）、诉之以理 （3）、诱之以利 （2）、动之以情 （4）、胁之以灾 （1）、诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 （2）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。 （3）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。 （4）、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。 谈判准备 （1）准备谈判的依据  ① 、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等。  ② 、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题 及对策。 制定谈判计划； 02 挑选谈判小组的成员； 01 确定谈判小组的领导人员。 03 （2）组成谈判小组 （3）谈判障碍及对策 商业谈判的几大障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常 常会产生不满或 采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”。 五条心理学对策 第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四：在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去 思考，形成心理定势。 第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 ① 、准备不周 ② 、缺乏警觉 ③ 、脾气暴燥 ④ 、自鸣得意  ⑤ 、过分谦虚 ⑥ 、不留情面  ⑦ 、轻诺寡信 ⑧ 、过分沉默  ⑨ 、无精打采 ⑩ 、仓促草率  ? 、过分紧张 ? 、贪得无厌 谈判