第八讲国际商务谈判.pptVIP

国际商务谈判的技巧International Negotiation Skills 引入案例： 一个分橙子的故事 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？ 讨论：。。。。 每个人都是天生的 谈判策略专家？ 1、“提要求”… 2、“挑选对象”… 3、“抓时机” … 4、“诌媚“”… 任务一：国际商务谈判策略与技巧 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。 以价格为核心，其他因素可折算为价格 是参与各方“合作”与“冲突”对立统一 各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力 注重合同条款的严密性与准确性 跨国性 政策约束性 文化差异性 谈判人员的高素质 构成 主体、客体、信息、时间、地点 类型 个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判 一、国际商务谈判程序及策略 1、谈判前的准备阶段 2、正式谈判阶段 3、谈判的善后（协议的履行） 不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判准备阶段 美国人的谈判风格 美国人的性格通常是外向的； 与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则； 绝对不要指名批评某人； 美国人对商品的包装和装潢比较讲究； 美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的； 美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时； 美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。 加拿大商人的谈判风格 加拿大是个移民国家，民族众多，各民族相互影响，文化彼此渗透； 大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适； 加拿大商人一般懂英、法两种语言； 在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。 英国人的谈判风格 英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子； 英国商人比较看重秩序、纪律和责任 ，，等级性很强，决策多来自于上层 ； 英国人对时间的看法非常严谨； 英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写； 英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自信而谨慎； 英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。 法国商人的谈判风格 法国人乐观、开朗、热情、幽默，并注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国、热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意； 法国公司家族企业多，讲究产品特色，不轻易做出超越自己财力范围的投资； 法国商人大多十分健谈，富有感情，话题广泛，而且口若悬河，出口成章； 法国人比较注重信用，一旦签约，会比较好地执行协议； 在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分； 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排，但喜欢看到成果。 意大利商人的谈判风格 意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重； 意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如； 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来； 在处理商务时，通常不动感情，决策过程比较缓慢； 有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。 荷兰商人的谈判风格 老一代荷兰人极爱清洁，并讲究秩序，他们希望做生意时也这样 ； 会讲很多种外国话（英、德） ； 善于进行贸易谈判，虽然有时候他们有点不讲情面，但他们认为自己可以很好地与外国人相处。 德国商人的谈判风格 德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，他们十分注重礼节、穿戴、称呼等； 在商务谈判中，德国人强调个人才能，决策大多自上而下做出 ； 无论公事还是私事，德国人非常守时，在商业谈判和交往中忌讳迟到； 办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺； 非常善长商业谈判，最善长讨价还价，他们一旦决定购买就会想尽办法让你让步。 葡萄牙商人的谈判风格 比较随便，约会时经常迟到，但喜欢社交 他们在做决策时有拖延的传统 西班牙人的谈判风格 他们傲慢甚至目中无人； 总是注意穿戴，而且在其他许多场合也如此； 很强调信誉，他们签订合同后，一般都非常认真地加以履行； 通常是在晚餐上谈生意和庆祝生意的成功 ，极少在晚九点以前坐下来吃饭，晚餐经常进行到午夜，在这之前还要光顾酒吧。 澳大利亚商人的谈判风格 澳大利亚