售前方案讲解注意事项杂记.docVIP

一、售前方案讲解注意事项杂记 方案讲解准备： 1、方案讲解做准备的时候，要关注你讲的内容，也要关注听讲解的人：他们的岗位，他们的性格，他们关心的问题；做到讲解内容、讲解方式有针对性。 2、建议按听讲解人员所属业务组织或业务环节组织PPT架构，而不是按照软件的思路或者教科书上的思路组织。 3、没有放之四海而皆准的讲解高手，只有适合特定客户胃口的高手。 方案讲解过程： 4、客户最想听的应当是：1）你了解我的业务吗？说说是怎么个样子？2）你怎么理解和分析我的业务？3）你如何帮我实现或管理好我的业务？4）告诉我你的方案对我有哪些实实在在的好处，给我选择你的理由。 5、在开始的20分钟一定要讲两样东西：1）客户最关心、最感兴趣的东西；2）你最想告诉客户的东西。20分钟之后的东西，客户能记住多少，很难说。 1、听者为主。方案是讲给听者听的，所以务必搞清楚听者角色，分析听者角度或者关心的问题，必要情况下把讲解内容分类，如第一部分给技术人员听的，第二部分给业务人员听的；讲解过程中尽量多的提到对方专有名词，而非技术术语； 2、先入为主。ppt开头的五分钟或者十分钟内，一定完整清晰的说明白你要讲的主要内容、方案价值等；经常是领导出面呆几分钟便离开的； 3、目标导向。一定要根据思路整理ppt，为的是讲清楚问题，而非为了讲ppt而ppt；比如讲解BI的时候，可以先展示几页应用截图，告诉听者我们讲的这些都是为了实现这样的应用目标，都是如何实现这样的应用目标； 4、先总后分。开头的时候说清楚我今天想讲什么，基本思路是什么；然后逐点展开；最后总括。不要先散着讲，最后总结；都听晕了，总结的意义也不大了； 5、简单清晰。进行产品DEMO展现的时候，使用全屏。 二、练习的过程是一个PDCA的循环。 设定目标(P)：制定明确的、可衡量的长期和阶段性的目标。 勤快和耐心(D)：勤能补拙是良训，没有不付出就可以收获的好事。个人潜质基础不同，有些人练几次就可以，而有些人就要练几十次，练的多了，自然就心熟手熟。有些事情没有捷径，要有耐心，一个一个的去筛选，去研究。 讲究方法(D)：凡事大多有技巧，讲究方法会事半功倍。如：查约束理论的资料，可以直接到Eliyahu M. Goldratt的网，比到引擎上搜约束理论要好得多。 定期检讨(C)：每一阶段结束后都进行一个深刻的检讨,check一下是否达到预定目标，差距在哪里。 采取措施(A)：分析没有达到目标的原因，采取改进措施。 一颗小树苗要长成大树，需要合适的土壤、空气和水，还需要经历风雨。一个顾问的成长需要良好的空间和自身的不断砺炼。成长和砺炼的过程是痛并快乐着的，相信它终将沙砾炼成一颗颗闪光的珍珠。 IT售前人员的利器--PPT PPT是售前人员的一个最为关键的武器，这里我分享一下我个人多年以来售前工作中对于PPT的理解，希望对大家有帮助。首先说明一个问题，一般售前往往第一眼关注的是自己PPT是否“好看”、“漂亮”，而不是关注PPT的内容，我认为PPT不要单一的追求外表的华丽，PPT的逻辑和内容是最为关键的，麦肯锡的PPT总是黑地白字，只是为了让用户能够更加关注PPT的内容而不是模版。 PPT是一个利用节奏来说明一个事情的方法，讲究思维逻辑清晰，由浅如深，“提出问题、分析问题、解决问题”的一个过程，其中举案例、讲故事只是其中的一些技巧，最为关键的是始终不能偏离自己想讲的目标，一切都是为了“一句话”服务的，这一句话就是你整个PPT的核心思想和想表达内容的总结。要采用一种类似开发过程中的瀑布叠加模式反复强调你想表达的思想和内容。 另外PPT是一个公司形象的表现，大一些的公司往往都有自己标准的PPT模版的，所以在母板上一般不用花太多的精力。 PPT是你表达思想的浓缩，最好用比较清楚易懂的词语表达，不要故作高深，让别人看不懂就失去了你做PPT的意义了，这一点一般是技术人员刚开始做售前时常犯的毛病（如总是出现很多技术术语，这样如果你的演示对象是技术人员无可厚非，但是对于管理人员，就是非常愚蠢的表现，还有就是一些外资公司的售前人员总是偷懒不把英文翻译成为中文，试问，如果一个老总在你面前，在你讲的过程中他去思索那个英文单词是什么意思而不是在思索你讲的内容，你的目的达到了吗）。 PPT中的图是精华，一般一个好的售前人员，会花很大的精力去做图，清晰明了的表达自己的想法，其次是表格，最后是文字。 售前人员如果在讲PPT时是完全照读的，那么这一定是刚入门的售前，一般售前的要求是不看PPT，而是关注用户的反映，根据客户的表情随时调整自己讲的内容，记住一点，PPT是给客户看的，而不是你来读的，否则直接把PPT发给客户看不是更方便？ 前言，以售前的名义说到呈现，大家就想到演讲，售前呈现和一般的技术性演讲还是有一定的区别的，技术性演讲主要通过演讲人