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成功营销必须的5大方程式-实战干货 今天上午有一些朋友咨询我关于营销的问题，他说道： 老师， 我不清楚怎么样吸引新客户，花了很多钱，也很努力，但总是看 到不利润在哪里。 于是我问他： “你知道开发一个客户需要多少成本吗？” “不知道” “你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多 少利润？” “不知道” “你知道发出去1000张传单会有多少人来你店里消费吗？” “不知道” 当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对 事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰。 你对上面的那3个问题清晰地知道吗？ 1 9 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 成功营销必须的5大方程式-实战干货 富豪们知道：成功是可以通过关键数字推导出来的。也就是说： 成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。 今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的 一些关键数字。 1、清晰地知道获取客户的成本 我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为CPA。它可以 帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。 比方说，在当地报纸刊登了一则价值2000元的广告。您得到了 100次反馈，其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入 的成本为200元。 如果您的每一笔生意利润都在200元以上，那么要恭喜你，你成 功了。但是如果利润只是200元，那几乎无利可图，甚至处于亏 损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。 来看一个案例： 2 9 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 成功营销必须的5大方程式-实战干货 假设你有3500元本金，你花2000元批发了20件衣服，每件成 本是100元。你设想的售价是300元，这样你可以从每件衣服中 赚到200元。 于是你把其中的800元用来印制传单，可以印出8000份传单。 每份传单上你印了50元的现金抵用券用来做促销。 8000份传单发出去了，一共吸引来了80人，其中16人购买了。 那么800元/16=50元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花 了50元。 此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过 50元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或 你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。 这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白 白，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上！ 3 9 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 成功营销必须的5大方程式-实战干货 2、清晰地知道成交转化率 此时你决定加大投入宣传，一共发出去5万份传单，来到店里的 有2000人，这时，2000人中有400人消费了，400除以2000， 就是你的成交转化率。 20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程 中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服 务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价 格。准确定位，你将事半功倍。 这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要 优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个 数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力！ 4 9 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 成功营销必须的5大方程式-实战干货 3、清晰地知道客户终生价值 在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每 年来4次（消费频率），每次消费1000元（单次消费额），并 且他们5年内 （这个5年称为消费者生命周期）稳定地在你店里 消费。 那么客户终生价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期