不同的价值主张设计所带来的利润爆增技术.pdfVIP

营销流程设计所带来的利润爆增技术 看一个3块钱的杯子到底能卖多少钱 导语：消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的 是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、 地位等象征性的意义。 近日给一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与 企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比 原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时 1 5 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 营销流程设计所带来的利润爆增技术 我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们 来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。最 终我以 “一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充 分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享： 第 种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖3元/个 如果你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普 通的销售方法，也许它最多只能卖3元钱，还可能遭遇邻家小店 老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。 第2种卖法：卖产品的文化价值，可以卖5元/个 如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖5元钱。 隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子 有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文 化价值创新。 2 5 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 营销流程设计所带来的利润爆增技术 第3种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖7元/个 如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖6、7元钱。隔 壁店3元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西， 几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。 第4种卖法：卖产品的组合价值，卖15元/个没问题 如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用 温馨、精美的家庭包装，起名叫 “我爱我家”，一只叫父爱杯， 一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖50元一组没问题。隔壁店老 板娘就是3元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买 你的 “我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。 第5种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖80元/个绝对可以 如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我 帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖80元/个绝对可以。这个时 候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了，因为谁也不信3元/ 个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。 3 5 :zhy_yfx 第 页 共 页 加微信 获取更多免费分享 营销流程设计所带来的利润爆增技术 第6种卖法：卖产品的细分市场价值，卖188元/对也不是 不可以 如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖， 并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地 久”，针对过生日的情侣，卖个 188元/对,绝对会让为给对方 买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头 说声 “谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。 第7种卖法：卖产品的包装价值，卖288元/对卖得可能更 火 如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是 实惠装，188元/对;第二种是精美装，卖238元/对;第三种是豪 华装，卖288元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是 188元/对的实惠装，而是238元/对精美装，这就是产品的包装 价值创新。 4 5 :zhy_yfx 第 页 共 页