零售业态发展趋势曾令松.ppt

零售业态发展趋势及零售客户解析 KNOW 通路 最靠近消费者的机构拥有最大的优势 零售业态分类规范 百货商店 Department Store 超级市场 Supermarket 大型综合超市（大卖场） Hypermarket 仓储式及会员制商店 Cash Carry 便利店 Convenient Store 专业店 Specialty Store 购物广场 Shopping Center/Mall 现代化零售通路的分类 零售客户基本面的了解 通路基本面的重要性 超级市场(Supermarket) 联华发展史 公司背景 持有45％的上海家乐福的股权 2005年销售总额143.1亿元,净利润２.４亿元 经营的业态有大卖场、超级市场、便利店 标准超市经营形式：直营店、合资店、加盟店 全国分布状况 未来发展： 以便利、卖场为主攻方向 成立全国联采部，进行全国联采协商与沟通，分设地区采购 组建5～6个DC，进行全国配送 进行与华联门店的重组合并（百联集团） 重点提示： 大型综合超市（Hypermarket) 背景 全球第二大零售商 现状 全球业务分布： 2005年，家乐福公司从中国采购的产品总额比04年增长了41.7% 业务分布在法国以外的欧洲、亚洲和美洲 在欧洲的业态涵盖了大型购物商店、超级市场、折扣店、冷藏店等。 在亚洲的经营业态目前有大型购物商店（约100家），折扣店（迪亚），超市（冠军） 运营策略 信息管理与商品品类 DSS系统： 内部决策支持系统 EDI系统： 电子数据交换系统 商品品类： 赚取利润的商品 赚取销量的商品 获得费用的商品 价格 采用“高低价”原则： （EVERYDAY VALUE PRICE） 敏感性商品超低价 非敏感性商品利润贡献价 自有品牌权变价 进口商品模糊价 未来发展 2006年新增门店6-10家 将在上海或苏州建立自己的采购物流中心。 新业态 DIA折扣店已在上海招商，5月将开设了第一家，上海预计发展60家。 2004年将发展北京的冠军超市。 应对策略 中国零售业的业态分化趋势已越来越明显，对于作为供应商的我们来说，充分认识和了解这些国际性的零售巨鳄的相关运作模式，审时度势的调整终端策略，将意味着更为有利的商机和先机。 仓储式及会员制商店（CashCarry) 麦德龙发展史 客户背景 全球零售业排名第三，欧洲第二 2001年世界财富500强75位 2002年营业额达到512.17亿美元 在全世界21个地区拥有2000多家CC店 经营的业态有：CC、大型百货商店、超市、折扣店等 在中国的业态为：CC制商场 全球分布状况 全国分布状况 营运模式－现购自运制 特征 －进销价位低、现金价位低、现金结算 —自备运输工具、降低流通成本、缩短流通时间 表现： －降低资金占用 －降低采购价格 －降低商场的运输成本 信息系统 电脑掌控商品了商场进销存的全国动态 系统：MGI 供货商通过麦德龙信息系统查库存、销量、开具模拟发票、退货单、订单等 客户分类（CashCarry) 未来发展 投资60亿欧元 建立生鲜物流体系 2006年开店至30家 重点提示： 便利店（Convenient Store) 可的发展史 公司背景 1996年在上海成立 属于中国乳业首强－光明乳业股份有限公司 2002年销售突破10亿 经营业态为便利店业态 分布华东和华南 全国分布状况 运营策略 便利业态 直营 委托 加盟 信息系统： －B to B,EDI 运营策略 配送要求： －对订单的及时性和完全性要求很高 增值服务： －大力发展增值服务 重点提示： 结论： 一個成功的銷售开始于对客戶的了解 与零售巨鳄打交道要具备 信心 耐心 恒心 以事实为依据，用数据说话 产品（produce) 面积（acreage) 特点（spashal) What’s Metro?? －仓储会员店实例解析 * * 1964年成立于德国 1995年成立锦江麦德龙购物中心 1997年收购荷兰万客龙，改名为麦德龙 1996年进入中公司国，命名上海锦江麦德龙有限 2002年更名为锦江麦德龙现购公司自运有限 全球店数3500家 中国店数31家 采用大工业货架将销售和存货一体化 垂直补货 商品自带包装 陈列 针对专业客户的包装组合 借助邮报为提升铺货率的有效途径 毛利要求在10％ 对集团采购客户的坎级奖励 可合作可发低价挂面的OEM 顾客（custmal) 产品（produce) 面积（acreage) 特点（spashal) 价格包装（price) 消费金额（cash） What’s Kedi?? －便利