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中小企业电子商务四条生存法则2007年07月16日 星期一 下午 08:55如何寻找商机？怎样发现潜在客户？怎样快速签下订单？几乎每个中小企业的老板都想找到其中的秘笈。 　　还像过去一样每天翻电话簿？地毯式推销？费尽心力进行价位低却不一定有效果的广告推广？……“我想很多人都这么做过，累不说，效率也很低。”上海源松工贸有限公司(以下简称“源松”)的业务经理卢颖华对传统方式寻找商机的方法有说不尽的苦恼。 　　苦恼之余，卢颖华发现圈子里的朋友有个新办法——在网上查找和发布贸易信息。这使他们不再像以前那么忙碌奔波却经常能联系到询盘客户，甚至在家里都能签下订单。 　　网上寻找商机 　　渠道少、资源少、品牌知名度低是所有中小企业在和大企业竞争中不得不“忍受”的“短板”，但互联网给中小企业提供了一根把“短板”快速拉长的“魔杖”，因为电子商务使得中小企业和大企业一样，具备了在全球范围内寻找和发布商业信息进而和企业客商轻松交易的能力。 　　有一家玩具厂以前只顾低头生产玩具，生产出来就交给批发商去卖，平均每件玩具挣到一两元钱，而批发商倒手卖给零售商，每件可以挣10元钱，最后终端零售商依靠贴牌等策略可以挣到几十元。忽然有一天，玩具厂老板听说可以在互联网上卖玩具，他们便随手在一个论坛上发了一个帖子，留下自己的联系方式。这样一个简单的帖子为玩具厂带来第一笔网络订单，也充分打开了他们的视野。从此他们通过互联网各种方式，将产品直接卖给终端客户。由于少了流通环节，产品成本降了下来，玩具厂也拥有了价格提高的空间，平均每件产品可以卖到十几元，同时客户也觉得价钱便宜了很多。销售方式的改变为多方带来益处，也让玩具厂充分活跃起来。 　　“互联网蛋糕的甜美不仅在于它拥有丰富的商业信息，更在于其带来的电子商务方式能让中小企业最大限度地脱离中间贸易商的盘剥，直接面对终端客户，降低成本提高利润率。”《电子商务世界》杂志副主编郑敏说。 　　早期的电子商务受限于电子支付、身份认证等，多采用“线上洽谈，线下交易”的模式，即在网上发布或寻找商业信息，然后采用传统方式进行交易。尽管这种方式有点“土”，但对于信息化刚刚起步甚至连电脑都没有的中小企业来说却不失为一种行之有效的手段，因为对多数中小企业来说，当务之急是把产品卖出去。 　　记者调查发现，目前中小企业发布或寻找商业信息的途径主要有以下几种： 　　①到相关网站广泛发布免费信息，广种薄收。 　　专家认为，门户网站浏览人数众多，用户来源也较复杂，中小企业大可不必将太多时间花费在此，专业网站、论坛、相关行业协会网站是中小企业主攻的目标。多数行业网站都提供免费和收费的会员服务。免费会员也分为免费注册及非注册的游客两种，两种免费方式能浏览到的商业信息级别不同，中小企业不妨在各个相关的行业网站多申请一些免费注册会员服务，这样能多浏览一些采购、出售、商家联系方式等信息。看到合适的合作信息，即刻与对方用电话或传真取得联系，并继续在网下交流谈判，进一步商谈买卖。 　　众多行业网站如潮水般涌现，这对中小企业来说是一个天赐良机。新网站在推广期大多采用免费策略，所有信息向用户开放，不收取任何费用。企业可使用搜索引擎等手段，多多寻找相关行业的新网站，利用这些免费机会获取信息。 　　②支付必要费用，定向“播种”。 　　成熟的行业网站往往拥有专业用户群，并提供大量丰富和实用的交易信息，如果几十元或几千元的投资能带回几十万元的订单，企业有必要在交易活跃、发展成熟、配套相对完善的行业网站注册收费会员服务，这样不仅能固定地获取商业信息，还能更直接获得买卖双方的联系方式，为商业谈判打好人脉基础。 　　中国信息经济学会电子商务专委会副主任王汝林发现了一种可以帮助中小企业迅速推广并找到客户的软件——“商务快车”。这种软件能自动将企业的产品信息在短短几分钟之内发布到上千个商贸网站，并能自动为企业寻找到合适的专业网站进行推广。这种软件同时还具有电子邮件群发功能，可以帮助企业进行客户关系管理。然而2006年2月发布的《互联网电子邮件服务管理办法》，已经明令禁止企业发送用户未定阅的商业推广信息，这样游走在法律和政策边缘的软件是否能够得到推广还有待商榷，但企业可以适当地考察市面上此类软件进行合理利用。 　　与网上商家取得联系之前，企业需做一些必要的资料准备。因为通过互联网进行的大多交易环节不需见面，所以对自己公司、产品、服务的介绍资料成为必备品。“见资料如见企业”，这些介绍资料可以给对方留下深刻的第一印象，企业有必要多花一点功夫和心力将资料制作得丰富、美观和专业。 　　第三方交易平台带火中小企业 　　随着“买家”和“卖家”在一些网站越聚越多，第三方交易平台如阿里巴巴、慧聪网等也越来越火，成为不少中小企业的“财神爷”。 　　连锁业务迅速拓展，上海源松工贸有限公司开始转型向接单生产发