空调市场销售管理报告.pptxVIP

奥克斯空调市场销售管理报告 小组成员：黄水凤 张利 目录 一、企业简介 二、市场环境分析 三、波特五力分析 四、SWOT分析 五、销售组织设计 六、销售团队管理制度设计 七、销售区域管理 八、客户管理 九、销售计划管理 企业介绍 奥克斯集团介绍:始创于1986的奥克斯集团，是一家致力于智能电器设备、家用电器、移动智能终端等现代制造业、地产、医疗健康、投资等现代服务业、综合发展的企业集团。 2012年，世界品牌实验室(World Brand Lab)发布了2012年《中国500最具价值品牌》排行榜，奥克斯以56.72亿元的品牌价值荣获第九届“中国500最具价值品牌”，位居中国最有价值家电品牌10强。 2014年，集团规模552亿元，总资产374亿元，拥有员工20000余名。并获2014年度中国十大中央空调品牌。 拥有1家上市公司，5家国家高新技术企业，为国家级企业技术中心和国家级博士后工作站常设单位。 持有奥克斯、三星、BFB、联能等多个品牌及商标，产品销往180多个国家和地区。是继格力之后，奥克斯被评定为出口免验产品，空调行业又一家问鼎我国出口产品质量最高荣誉的企业。 面向新的时代，奥克斯秉承“创领智能生活，成就卓越职镜”这一新的企业使命，坚持“稳健治业，合赢未来”的WIN战略理念，立志成为世界级著名企业。 市场环境分析 宏观环境分析 政治法律环境 为了防止全球气候变暖，我国严格要求各家企业向绿色及低碳的形式发展。奥克斯积极靠向国家的政策，受到国家大力的扶持。 经济环境 奥克斯集团创于1986年，想拥有总资产122亿，员工2万名，产业涵盖电力，家电，通讯，地产，医疗，投资六大领域，并建立宁波，南昌，天津，上海，深圳，东莞等七大产业基地。集团位于我国500强，集团销售收入262亿元。 人口环境 2014年末，中国大陆总人口（包括31个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门特别行政区和台湾省以及海外华侨人数）136782万人，比上年末增加710万人。 社会文化环境 企业宗旨 ：以人为本，诚信立业 ；企业形象： 稳健、平和、诚信、可靠；核心理念 ：一切按经济价值规律办事 ，一切按有理服从原则办事 ，一个以提高效率为中心的企业风格 ；企业使命 ；创领智能生活，成就卓越职境 ；企业愿景，让奥克斯成为世界品牌； 科学技术环境 我国农村城镇化的快速发展等特性，都给行业发展营造了待发掘的空间。想要扩大品牌的抗风险空间，凭借技术革命对市场进一步占领已成为品牌发展的关键。 完成良性动态的品牌价值链建造的奥克斯将再一次启程，凭借快速的增长势头完成新的飞跃 。 自然生态环境 一直坚持为市场和消费者提供“低碳空调”解决方案的奥克斯，不仅成就了“低碳公民”履行打造健康环境的企业社会责任，还不断通过产品技术创新，为市场和消费者提供了可以运作的巨大商业空间。 波特五力分析 竞争对手分析 美的空调 (中国名牌,中国驰名商标,空调十大品牌,最具市场竞争力品牌,美的集团有限公司) 海尔空调Haier (世界名牌,中国驰名商标,亚洲品牌500强,空调十大品牌,海尔集团公司) 志高空调 (中国名牌,中国驰名商标,民族品牌,空调十大品牌,广东志高空调有限公司) 海信-科龙空调 (中国名牌,中国驰名商标,始于1969年,中国电子信息百,海信集团有限公司) 大金空调 (中国驰名商标,空调十大品牌,一线牌子,1924年日本大阪,大金工业株式会社) 三菱空调 (中国名牌,中国驰名商标,一线品牌/牌子,空调十大品牌,上菱空调机电器有限公司) 松下空调Panasonic (始于1918年日本,世界500强,中国驰名商标,松下电器（中国）有限公司) 潜在竞争者分析 目前在空调行业仍有40多个小的空调生产厂家存在，他们对奥克斯的存在构成了极大威胁；一线的海尔、美的、格力等名牌空调对奥克斯的发展更是阻碍重重。奥克斯处在这样两面夹击的景况。现阶段空调之间的竞争还处在价格竞争上，空调技术上的差异已变得越来越小，价格竞争成为企业制胜的利器。 行业内部分析 1.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 2.内部人员的报告制度和销售奖励制度 3.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 买卖双方议价能力 1.在空调交易过程中，销售商议价能力的影响比重要大于购买者议价能力的影响比重，这样才提现了销售商的议价能力比购买者的议价能力强。 2.全国平均而言。销售商的议价促使空调价格水平高于“公平”价格10．47％．购买者的议价促使空调的交易价格水平低于“公平”价格2．