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石油大学（华东） 王爱玲 营销班 中国石油大学（华东） 第6章 组织者市场 掌握 1组织者市场的类型 2组织者市场的购买过程 了解 1组织者市场的特点 2组织者市场购买行为的主要类型 3影响生产者购买决策的主要因素 专业名词 业务市场 派生需求 直接重复购买 修正重复购买 问题确认 政府市场 绩效评估 价值分析 Business market Derived demand Straight rebuy Modified rebuy Problem recognition Government market Performance review Value analysis 一、组织者市场的类型 生产者市场——再生产 中间商市场——再销售 政府市场及非营利机构——正常运转 二、组织者市场的特点 购买者少 购买者数量大 购买者集中 派生需求 专业购买 需求弹性小 需求波动大 三、生产者市场 购买类型 直接重购 修正重购 新购 DELL的采购 挑选眼界开阔的供应商 靠订单奖罚制度管理供应商 把大订单下放给有实力的供应商 主动调整市场 零库存战略 减少供应商并将他们集中 三、生产者市场—购买过程 认识需要 确定需要 说明需要 物色供应商 征求供应商建议书 选择供应商 签订协议 绩效评价 四、中间商市场——购买类型 新产品采购 最佳供应商选择——Private Brand 改善交易条件的采购 直接重购 * * 购买参与者 决策者 使用者 信息控制者 思考题：从唯一的供应商那里购买商品同从联合供应商那里购买商品相比较而言，前者具有哪些优点和缺点？
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