保险营销实务教案.docVIP

章节 名称 第1章 保险营销基本范畴 教学 时数 4 授课 方式 讲授、讨论、案例分析、角色扮演 教学 目的 及 要求 1、知晓保险营销和保险推销的区别，掌握保险营销的核心重点 2、了解保险营销涉及到的各个管理层次 3、掌握现代保险营销理念，保险营销的主体、客体和对象 4、知晓保险营销调研的概念与功能，掌握保险营销调研的步骤、调研项目及内容 5、知晓保险营销环境的概念 6、掌握保险营销环境的分析方法与分析过程 教学 重点 与 难点 掌握保险营销的核心重点。通过课堂演练，让学生掌握营销调研的基本技巧、对保险环境分析的基本过程，从而理解保险营销调研和营销环境的基本概念。 讨论 练习 作业 本章实训: 1．列举出自己日常生活中处于各个营销观念阶段的商品或行业名称，并说明为什么这些商品或行业处在该营销理念阶段。 2．假设你是中国人寿湖南省分公司的营销主管，负责投资连接保险产品的开发和市场推广，请分析你的营销环境和竞争对手。并写出环境分析报告。 3．假设你是平安公司的营销主管，负责新产品的研发与推广，若公司打算推出专门针对0~3岁宝宝的医疗保险，请你对此险种的营销环境分析，写出分析报告。 教学 手段 讲授、案例分析、PPT的辅助 参考 资料 HYPERLINK /view/2817687.htm \t _blank 吴金文，周灿. 保险营销实务. HYPERLINK /view/95327.htm \t _blank 电子工业出版社, 2010. HYPERLINK /search?author=%E7%AB%A0%E9%87%91%E8%90%8D 章金萍, 保险营销实务. HYPERLINK /search?manufacturer=%E4%B8%AD%E5%9B%BD%E9%87%91%E8%9E%8D%E5%87%BA%E7%89%88%E7%A4%BE \o 中国金融出版社 \t _bland 中国金融出版社, 2012. 刘宁, 保险营销理论与实务. 西南交通大学出版社, 2009. 尹文莉,郑晓奋.保险营销技巧. 清华大学出版社，2009. 胡娟 编著.保险销售心理与销售技巧.华东理工大学出版社,2009. 奚凤群.叶云燕的秘诀.吉林大学出版社,2010. 唐志刚,刘建东.保险营销学. 电子工业出版社,2008. HYPERLINK /Search/?author=张洪涛page=1 \o 搜索 张洪涛 编写的更多图书 \t _blank 张洪涛.保险营销管理. HYPERLINK /Search/?publisher=中国人民大学出版社page=1 \o 搜索 中国人民大学出版社 出版的更多图书 \t _blank 中国人民大学出版社,2005. 何国松.推销心理学全集（精华版）.吉林大学出版社,2010. 第一章 保险营销基本范畴 第一节 认识保险营销 1.1 认识保险营销 1.1.1 什么是营销 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 1.1.2 了解营销涉及到的各个管理层次 1．消费者需求 2．商品供给 3．市场交易 4．顾客满意度 5．营销主体 1.1.3 什么是保险营销 保险营销，就是将营销学原理运用于保险公司经营管理和保险商品的开发、生产与销售，以满足被保险人的需要为目的，从而实现保险企业目标的一系列活动的总称。 1.1.4 保险营销的核心重点是什么 1．保险营销的起点是投保人的需求 2．保险营销的核心是社会交往活动 3．现代的保险营销是整体营销 4．保险营销的宗旨是顾客满意 课堂实作： 仔细阅读课本的案例，从下列日常生活中所遇到的一些事例来谈谈对营销与推销的看法： 1、超市里面有哪些活动可以归于营销？哪些只能归于推销？ 2、你认为街头的服装专卖店可以如何来进行营销？ 3、不限产品和地点，结合自己的某一次购物经历来谈谈营销与推销的区别。 1. 2 了解保险营销的发展阶段 1.2.1 认识营销理念的几个典型发展阶段 1．生产观念阶段 生产观念的观点是：消费者喜爱那些可以随处可见的、价格低廉的产品，生产导向型的营销组织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销系统。 2．产品观念阶段 产品观念的观点是：消费者喜欢高质量、功能齐全和具有特色的产品，在产品导向型的营销组织中，应该致力于生产更好的产品，并不断地改进产品，使之日臻完善。 3．推销观念阶段 推销观念的观点是：如果不主动争取，消费者购买的商品就会有限，因此必须积极主动地去推动和促进销售。 4．营销观念阶段 营销观念的观点是：实现组织的目标和利益，关键在于正确确定的目标市场的需求和欲望，并且要比竞争对手更有效、更