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《商务谈判与推销技巧》课程整体教学设计 （ 20 - 20 学年 第 学期） 一、管理信息 课程名称：商务谈判与推销技巧 课程代码： 学分：3 学时：54 课程类型：市场营销专业必修课 授课对象：营销大二学生 先修课程:市场营销基础、管理学 市场调查与分析、消费行为分析 后修课程:营销策划 商务礼仪 电话营销 课程组成员签名：该课程所有执教教师 年 月 日 专业（教研室）意见 符合项目化课程要求，体现实践性。  专业主任(签字): 马艳花 年 月 日 分院职教能力培训与测评评委会意见  分院评委(签字): 分院盖章 年 月 日  二、课程设计 1．课程目标 在不同工作任务的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使高等职业院校市场营销专业的学生了解谈判和推销的基础知识，掌握商务谈判和推销的有关程序、策略与技巧，能灵活、熟练地进行各种产品或服务的推销实践及商务谈判活动。 能力目标： 能调查所需的谈判背景资料 能制定适宜的谈判计划书 能在商务谈判过程中选择恰当的策略 能够和商务谈判对手进行有效的沟通 能寻找到推销的潜在顾客 能成功约见和接近顾客 能进行有效的推销洽谈 能处理顾客异议 能够运用推销成交的各种方法促使推销成交 知识目标： 理解商务谈判的涵义、特点、类型 掌握商务谈判调查的意义、内容、方法 熟悉商务谈判计划书所包含的内容 掌握商务谈判目标（即最高预期目标、可接受目标、最低限度目标）的意义及含义 理解商务谈判的原则 理解理性谈判模式的特点 掌握商务谈判的程序 熟悉商务谈判中的各种策略和技巧 掌握推销方格理论的内容及意义 掌握各种推销模式的内容 掌握寻找潜在顾客的各种方法 掌握约见和接近顾客的方法 掌握推销沟通技巧 掌握推销洽谈中对推销商品进行演示的方法 掌握顾客异议的成因与类型 掌握推销成交的各种方法 2．课程教学活动设计已制定“课程教学活动设计方案”的课程,可将“教学活动设计方案”作为本文件的附件,在此只要填写详见附件即可。尚未制定“课程教学活动设计方案”的课程，须完成下列设计内容（格式仅供参考）： 2．1课程内容设计（一般指一级项目编号及名称、内容；如果同一门课程不同教师有各自不同的内容设计方案，请把各自的设计附上，注明姓名和授课对象） 序号 模块（或项目）名称 学时 1 商务谈判部分 Business Negotiation 40 1．1 商务谈判准备 preparation for Business Negotiation 14 1．2 商务谈判程序 Business Negotiation Procedure 10 1．3 商务谈判策略与技巧Business Negotiation Strategy Skill 10 1．4 综合模拟训练Comprehensive Simulated Training 6 2 推销部分 promotion 26 2．1 推销准备Promotion Preparation 4 2．2 寻找潜在顾客 Looking For potential Customers 6 2．3 约见和接近顾客Approach to customer 8 2．4 推销洽谈与成交Promotion Negotiation And Strike a bargain 8 3 复习 review 2 合计 68 2．2能力训练项目设计 编号 能力训练 项目名称 学时 能力目标 主要支撑知识 训练方式 地点 结果 （可展示） 商务谈判部分 1 向宁波北仑同力电脑公司购买台式电脑（或者学生自选项目） 30 能够运用商务谈判的相关理论和策略、技巧进行简单的商务谈判 谈判基本原理和策略、技巧。 主要运用案例分析、分组讨论、模拟谈判的方法进行训练。 教室 书面作业 1.1 商务谈判背景调查 background investigation 9 能够运用各种调查方法搜集到对谈判有用的信息资料 背景调查的重要意义 背景调查的内容 背景调查的方法 首先调查了解同学们对此次采购电脑的意见和要求，然后通过实地调查等方法对谈判对手宁波北仑同力电脑公司的产品、价格、售后服务、诚信、单位现状及人员等进行调查，同时调查几家竞争者的资料 教室 调查资 料 1.2 谈判计划的制定 mak