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讲故事 谈保险 保险理念的具体化 保险理念的生活化 ---讲保险故事 讲保险故事的时机 1、讲保险的意义与功用 激发客户保险需求时 2、促成签单时 3、客户拒绝时 讲保险故事的流程 一、与主人公的背景相似而产生认同感 “我有一个同学（同事、朋友、客户。。。。）他也是从事建筑、服装。。。工作的，收入了不错。 讲保险故事的流程 二、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的情况： --（讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望） “两个月前，我听说他发生了重大意外（或生了病）就抽时间去他家，看到。。。。，他的妻子和儿子 他的妻子问我:他现在可不可以买保险了，我很遗憾的摇头，她脸上出现了痛苦的表情，以后的日子该怎么办? 讲保险故事的流程 三、使故事中的人表达思想与你所要表达的一样 ---其实，我也很难过，五个月前，我曾经向他介绍过保险，但是他说。。。。，我没有让他真正认识到保险的重要性，现在真的很后悔 如果我在坚持一些让他买了保险，现在就有了**万的保险金，妻子和儿子就不会象现在，会有一个好生活。 加上自己的故事，亲身经历，更加真实可信 保险故事三要素 1、背景要相同 2、故事中主人公拒绝的理由与客户拒绝的理由差不多 3、学会问话 （事情发生以后他的爱人打电话给我，问