联想渠道激励实务-简版.pptVIP

渠道激励实务 关心需要、问题 注重分析长处和短处 方式单一与多样 众因素拼凑还是有机结合 夫凡人之情，见利莫能勿就，见害莫能勿避。其商人通贾，倍道兼行，夜以继日，千里而不远者，利在前也。—《管子·禁藏》 传统激励与现代激励 胡萝卜加大棒法 （软硬兼施） 现代先进的 渠道激励策略 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 需要 马斯洛的需求层次理论模型 (hierarchy of needs theory) 渠道激励的需求层次模型 销售奖励、项目获利 企业管理咨询 各类培训、工作指导 个人业绩增长带来收入增长 生理需要 价格保护、按时供货 技术支持、市场秩序维护 协议书、规范、文件 安全需要 企业社会认同 协会理事单位 销售协会会员 社会需要 销售排行榜、年度评奖 核心渠道、会议前排就座 公司领导登门拜访 尊重需要 当地最大ＩＴ企业 季度年度评优 渠道领军人物 ＬＳＣＥ工程师 自我实现 对企业 对个人 需求 赫兹伯格的双因素理论（激励—保健理论） 激励因素：有了喜出望外（产生满意），没有就算了。对应马斯洛的高层次需求； 保健因素：有是应该的（消除不满），没有就大呼小叫。对应马斯洛的低层次需求； 中性层 满意 激励因素：提供满意，产生内在激励 保健因素：消除不满意，也称维持因素 不满意 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 需要 渠道激励的双因素理论模型 产品政策 销售奖励 价格保护 供货 技术支持 培训 市场秩序 红利 渠道评奖 公开媒体 顾委会 高层拜访 授权级别 保健因子 激励因子 渠道激励历史 渠道激励体系 渠道激励的原则与形式 1、基本原则： “利益为本、诚信为准” 利益为本：以物质利益为基础，满足渠道生存需求 诚信为准：以精神诚信为理念，引导渠道自我实现 2 、主要形式： “物质+精神、长短结合” “固定与灵活齐飞、模糊共透明一体” 渠道激励的类别 降低级别 取消荣誉 减少关怀（冷淡、疏远） l? 提升级别 金银牌 店面星级 l???? 给以荣誉 协会会员 季度/年度评优/月/季销售排行榜 渠道之星 l??? 体现关怀 电话访谈 满意度调查 高层拜访 精神 协议奖励/促销奖励 价格支持/投标支持 季度/年度评优奖金 价格保护/渠道补偿 渠道培训/助长工程 信用支持/客户资源 ? 正强化 （奖励） 负强化 （惩罚） 扣减返款/信誉分 取消各类支持 取消评优奖金 增加新对手 取消代理资格 物质 合作奖励 销售与运作奖励 协议奖励 合作红利（模糊） 年度评优（模糊） 季度评优奖励（模糊） 价格支持 促销奖励 样机奖励 价保 现金点 协议点/批量折扣 渠道/客户/店面基金（半模糊） 物流奖励 市场合作基金 台阶奖励 承诺额奖励（半模糊） 业绩激励 功能激励 如:物质激励正强化实务