课件：经销商选拔与管理.ppt

在哪里谈工作？ 门店？ 办公室？ 餐桌？ 家里？ 怎样让经销商提升销量？ 方法1：提高内部市场占有率——说服经销商砍掉部分品牌（特别是杂牌子）。 方法2：或者老板亲自负责，或者有专人负责公司产品。 方法3：首次压货量——太少，则不能引起经销商的重视。 方法4：帮助经销商腾空仓库。 方法5：与经销商一起下市场——一起推广。 三种工作方式 后面内容直接删除就行 资料可以编辑修改使用 资料可以编辑修改使用 资料仅供参考，实际情况实际分析 * * 经销商管理 刘春雄 目 录 选择什么经销商？ 凭什么吸引经销商？ 招商思路、流程、技巧？ 厂商关系。 凭什么管理经销商？ 怎样让经销商提升销量？ 选择经销商 典型现象——大企业选择小经销商，小企业选择大经销商——为什么？ 大企业——经销商要能够贯彻厂家的意志。 小企业——经销商要能够替自己做销量。 选择经销商 选择什么经销商——大经销商？——小经销商？——新入门的经销商？ 错误思维——经销商越来越好——越大的经销商越不听话——大经销商不会忠诚于任何厂家——大经销商最擅长平衡厂家。 最差选择——长期做不大的经销商。 选择经销商 最佳选择1——成长型的经销商。 最佳选择2——潜力型经销商。 最佳选择3——急于突破的经销商。 最佳选择4——依赖公司的经销商。 选择经销商的标准 标准1：能够接受公司的思路（感兴趣）——道不同，不相与谋。 标准2：重视企业——把公司产品当重点。 标准3：有一定的资金能力——与其经营规模相对应的资金。 标准4：有相应的配送车辆和人员。 标准5：经营模式。 标准6：网络（忠诚客户）。 怎样了解经销商？ 方法1：顺瓜摸藤——先调研终端，再找经销商。 方法2：看仓库——面积、数量、品牌、日期、管理。 方法3：问同行。 方法4：与员工聊天。 靠什么吸引经销商 经销商的矛盾 ——太弱的厂家，容易要政策，但经销商看不起。 ——太强的厂家，不容易要政策，经销商还想做。 靠什么吸引经销商 错误做法1：进门就谈产品、谈价格、谈政策——曹达的价格、政策肯定不是最具竞争力的。 错误做法2：过多的承诺——承诺越多，善后越难。 靠什么吸引经销商 思维方向1：经销商的“练门”——经销商的问题、苦恼。 思维方向2：厂家的吸引力。 经销商的苦恼 大经销商的苦恼——公司化管理。 小经销商的苦恼——销量突破。 共同的苦恼——零售店管理+欠账。 靠什么吸引经销商 吸引力1——行业熟悉程度——谈近几年的行业发展状况、困难。 吸引力2——市场熟悉程度——要管理经销商，就要比经销商还熟悉市场——熟悉得让经销商吃惊。 吸引力3——曹达的发展历史、未来规划——让经销商觉得不能错过这班车。 靠什么吸引经销商 吸引力4：营销突破方案——不是做产品赚钱，而是掌握最新的营销方案——授之以渔，不是授之以鱼。 吸引力5：标准化的招商道具——公司有实力。 靠什么吸引经销商 吸引力6：做市场的决心——不是战友就是对手。 吸引力7：一定的招商门槛——只有有门槛，经销商才上心——只有有门槛，经销商才珍惜。 曹达招商的“卖点”（营销） 卖点1：全新的营销模式——引领农药营销潮流——助理“协销+突击队推广。 卖点2：全年营销规划——与高层、专家共同商定。 卖点3：接受专家培训。 曹达招商的“卖点”（产品） 卖点1：证照资源全国第二。 卖点2：作物覆盖品种全国领先。 注意事项 先聊天，再谈招商。 讲故事——企业成长的故事、老板的故事。 没有激发兴趣前，不谈产品，不谈政策。 暗示企业开发本市场的决心。 不用太积极——不是有求于对方——而是互有需求。 放长线——忠告对手多思考，别急于下决心。 曹达招商模式 标准模式招商。 团队招商——以大区或小组为团队。 集中成交——招商大会+专家成交。 做法：年前、年后将召开两轮新经销商大会——集中成交——只要你能把意向经销商带过来，由专家和领导成交。 厂商关系 厂商是一家？——同床异梦的夫妻。 经销商是上帝？——上帝的代言人？ 经销商是企业内部人的延伸——员工。 经销商是厂家的工具——大企业。 经销商既是天使，又是魔鬼——当神敬，当贼防。 厂商是博弈对手。 厂商关系 谁站得高，看得远，谁占主动——一定要了解行业发展趋势。 不存在谁求谁——企业的价值——企业的价值不是给产品和政策，而上引领客户向上走。 不怕吵架，先关心对手，再让对方关心自己——案例。 凭什么管理经销商？ 业务员与通路商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”，通路商是“江湖人士”——很多经销商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有产者。 ——从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人——因为没文化，才做经销商“被迫发财”。 凭什么管理经销商？ ——经销商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。 ——不相信道理，不相信事实——眼见为实。