- 1、本文档共29页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
课件:经销商管理.ppt
* 加盟商管理 营销中心 加盟商管理 凭什么管理加盟商?——资格问题。 怎么管理加盟商?——方法问题。 加盟商管理的难题 客服部与通路商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”,通路商是“江湖人士”——很多加盟商都是“老油条”——痞气,说话不算数——流氓有产者。 ——从出身看,通路商群体基本上是社会边缘人——因为没文化,才做加盟商“被迫发财”。 加盟商管理的难题 ——加盟商是生意人思维——小事精刁,大事糊涂。 ——不相信道理,不相信事实——眼见为实。 ——有些加盟商特别会提“问题”——你给我提要求,我就给你出难题。 ——拿同行对比,这是加盟商的拿手好戏。 加盟商管理的难题 ——客服部很多是涉事不深的文化人,与加盟商打交道有“秀才遇到兵”的感觉——优秀客服部往往是“秀才兵”。 ——客服部通常只会算大账,加盟商特别会算小账——只要一算账,客服部就没辙——其实,大多数客服部根本就没账。 ——很多客服部其实根本不会做市场,只会提要求。 加盟商管理的难题 结论1:由于客服部与加盟商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异,客服部管不好加盟商是常态。 结论2:有些加盟商愿意对厂家做出妥协(听话),并非客服部管得好,而是加盟商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。 结论3:管理加盟商要先从公司层面解决问题,再从客服部层面解决问题。 强势管理的问题 有些大企业的客服部,不是运用管理技巧,而是应用强势手段管理加盟商。 结局:谁不听话,就换加盟商——都不听话,就自己做——为什么不少企业开始成立自己的子公司替代加盟商? 加盟商管理的前提 加盟商“在乎”代理权——厂家的价值。 希望——厂家给加盟商带来什么? 机会——研究给加盟商什么机会? 加盟商的心态 案例:不是对手,就是朋友。 凭什么管理加盟商? 通路商不是厂家的下属,凭什么听你管? 除了依托厂家优势外,客服部凭什么管理加盟商——客服部通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”——这是所有客服部与身俱来的优势,并非基于公司或客服部能力的优势。 如果要求客服部的个人能力超过加盟商,这样的要求有点不合实际。 加盟商管理的现实 现实:把客户当上帝,上帝不把你当人。 思路1:加盟商怕谁,就从哪里开始管。 思路2:加盟商缺什么,就从哪里开始做。 管理加盟商的资格 资格1:搞定了客户的客户,就搞定了客户。 资格2:把准了客户的“毛病”,就能制约客户。 资格3:谁能让对方赚钱,谁就是上帝。 资格4:搞定客户的员工,就等于搞定了客户。 加盟商怕谁? 加盟商怕谁?——加盟商怕下游客户。 搞定下游客户容易还是搞定加盟商容易?——加盟商的客户与厂家没有直接博弈关系,更容易搞定。 加盟商怕谁? 结论1:搞定了客户的客户,就搞定了客户。 结论2:通路管理,一定要管到装饰公司和分销店和KA。 现实情况:加盟商挟通路(客户)以令厂家。 因应之道:厂家挟客户以令加盟商——以其之道反治其人之身。 搞定加盟商的客户 谁是加盟商的客户?——装饰公司和分销店、终端。 装饰公司和分销店有足够的规模,值得搞定。 终端太多,没有必要都搞定——KA。 怎样搞定装饰公司和分销店? 现实:厂家和加盟商都没有控制装饰公司和分销店。 装饰公司和分销店的特点:一批做品牌,装饰公司和分销店做品类。 理念:谁能控制装饰公司和分销店,谁就能够控制通路。 方法:把装饰公司和分销店变成“1.5批”。 什么是“1.5批”——从一批进货(装饰公司和分销店地位),享受一批的部分政策(一批地位)。 怎样搞定装饰公司和分销店? “1.5批”与装饰公司和分销店的差别——“1.5批”能够通过政策被成功“锁定”,装饰公司和分销店是游离状态。 措施:“三方协议”。 原理:所有装饰公司和分销店都想做一批,都想与厂家直接打交道。 忠告:如果客服部只会天天围绕加盟商转圈,就很难管好加盟商。 给加盟商“看病” 大夫与病人是什么关系?——无论病人多么有钱有势有地位,但在大夫面前都是“弱者”——只是一个听任摆布的病人。 结论:加盟商一定有很多问题(毛病),如果没有,他早就做得非常大了。 加盟商是什么样的“病人” 病人会给自己看病吗——通常不会——加盟商的毛病,通常要由厂家治愈。 加盟商发现的毛病,通常不是真正的毛病——已经发现的问题不再是最重要的问题,没有发现的问题才是最重要的问题。 加盟商是什么样的“病人” 加盟商经常像一个浑身不舒服的病人——知道有病,就是不知道病在哪里——比如,该做的都做了,为什么销量还是上不去?——是真的该做的都做了吗? 加盟商的问题 借口——价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等——借口不是问题,但却可以与厂家讨价还价。 表象问题——看得见的问题。 根本问题——本质问题。 客情关系与反客情关系 客情关系——讨好或变相讨好对方。 反客情关系——让对方讨好或
文档评论(0)