课件：经销商管理.ppt

* 加盟商管理 营销中心 加盟商管理 凭什么管理加盟商？——资格问题。 怎么管理加盟商？——方法问题。 加盟商管理的难题 客服部与通路商存在能力上的“不对称”。 ——营销是个“江湖”，通路商是“江湖人士”——很多加盟商都是“老油条”——痞气，说话不算数——流氓有产者。 ——从出身看，通路商群体基本上是社会边缘人——因为没文化，才做加盟商“被迫发财”。 加盟商管理的难题 ——加盟商是生意人思维——小事精刁，大事糊涂。 ——不相信道理，不相信事实——眼见为实。 ——有些加盟商特别会提“问题”——你给我提要求，我就给你出难题。 ——拿同行对比，这是加盟商的拿手好戏。 加盟商管理的难题 ——客服部很多是涉事不深的文化人，与加盟商打交道有“秀才遇到兵”的感觉——优秀客服部往往是“秀才兵”。 ——客服部通常只会算大账，加盟商特别会算小账——只要一算账，客服部就没辙——其实，大多数客服部根本就没账。 ——很多客服部其实根本不会做市场，只会提要求。 加盟商管理的难题 结论1：由于客服部与加盟商在社会阅历、资历、对市场的熟悉程度等方面的差异，客服部管不好加盟商是常态。 结论2：有些加盟商愿意对厂家做出妥协（听话），并非客服部管得好，而是加盟商基于利益考虑做出的并非情愿的让步。 结论3：管理加盟商要先从公司层面解决问题，再从客服部层面解决问题。 强势管理的问题 有些大企业的客服部，不是运用管理技巧，而是应用强势手段管理加盟商。 结局：谁不听话，就换加盟商——都不听话，就自己做——为什么不少企业开始成立自己的子公司替代加盟商？ 加盟商管理的前提 加盟商“在乎”代理权——厂家的价值。 希望——厂家给加盟商带来什么？ 机会——研究给加盟商什么机会？ 加盟商的心态 案例：不是对手，就是朋友。 凭什么管理加盟商？ 通路商不是厂家的下属，凭什么听你管？ 除了依托厂家优势外，客服部凭什么管理加盟商——客服部通常能够应用的主要是“代理权”和“销售政策”——这是所有客服部与身俱来的优势，并非基于公司或客服部能力的优势。 如果要求客服部的个人能力超过加盟商，这样的要求有点不合实际。 加盟商管理的现实 现实：把客户当上帝，上帝不把你当人。 思路1：加盟商怕谁，就从哪里开始管。 思路2：加盟商缺什么，就从哪里开始做。 管理加盟商的资格 资格1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 资格2：把准了客户的“毛病”，就能制约客户。 资格3：谁能让对方赚钱，谁就是上帝。 资格4：搞定客户的员工，就等于搞定了客户。 加盟商怕谁？ 加盟商怕谁？——加盟商怕下游客户。 搞定下游客户容易还是搞定加盟商容易？——加盟商的客户与厂家没有直接博弈关系，更容易搞定。 加盟商怕谁？ 结论1：搞定了客户的客户，就搞定了客户。 结论2：通路管理，一定要管到装饰公司和分销店和KA。 现实情况：加盟商挟通路（客户）以令厂家。 因应之道：厂家挟客户以令加盟商——以其之道反治其人之身。 搞定加盟商的客户 谁是加盟商的客户？——装饰公司和分销店、终端。 装饰公司和分销店有足够的规模，值得搞定。 终端太多，没有必要都搞定——KA。 怎样搞定装饰公司和分销店？ 现实：厂家和加盟商都没有控制装饰公司和分销店。 装饰公司和分销店的特点：一批做品牌，装饰公司和分销店做品类。 理念：谁能控制装饰公司和分销店，谁就能够控制通路。 方法：把装饰公司和分销店变成“1.5批”。 什么是“1.5批”——从一批进货（装饰公司和分销店地位），享受一批的部分政策（一批地位）。 怎样搞定装饰公司和分销店？ “1.5批”与装饰公司和分销店的差别——“1.5批”能够通过政策被成功“锁定”，装饰公司和分销店是游离状态。 措施：“三方协议”。 原理：所有装饰公司和分销店都想做一批，都想与厂家直接打交道。 忠告：如果客服部只会天天围绕加盟商转圈，就很难管好加盟商。 给加盟商“看病” 大夫与病人是什么关系？——无论病人多么有钱有势有地位，但在大夫面前都是“弱者”——只是一个听任摆布的病人。 结论：加盟商一定有很多问题（毛病），如果没有，他早就做得非常大了。 加盟商是什么样的“病人” 病人会给自己看病吗——通常不会——加盟商的毛病，通常要由厂家治愈。 加盟商发现的毛病，通常不是真正的毛病——已经发现的问题不再是最重要的问题，没有发现的问题才是最重要的问题。 加盟商是什么样的“病人” 加盟商经常像一个浑身不舒服的病人——知道有病，就是不知道病在哪里——比如，该做的都做了，为什么销量还是上不去？——是真的该做的都做了吗？ 加盟商的问题 借口——价格问题、政策问题、品牌问题、窜货问题等——借口不是问题，但却可以与厂家讨价还价。 表象问题——看得见的问题。 根本问题——本质问题。 客情关系与反客情关系 客情关系——讨好或变相讨好对方。 反客情关系——让对方讨好或