社区商业招商销售技巧和运营管理策略27P.ppt

成熟期 　　是运营溢价的检验期。用户的重复消费特征明显，用户维护拓展是增值服务最应关注的问题，也是运营溢价超越资产金融溢价、构建竞争优势的关键。 　　受城市发展的影响，用户重复消费成本随消费距离的增加而增加，为了满足用户就近消费的潜在需求，品牌与业态在此阶段也会小幅度调整，调整比例控制在10%以内。 二、社区商业运营管理策略 资金支出管理 取保资金收支平衡 经营预算控制 财务管理 开业后租赁管理 年度、月度预算 项目业态比例调整 品牌资源管理 新品牌开发 店面调整 业务流程和业务管理规定制定 收益提高 全年各阶段营业收入运营成本及经营预算制定 市场消费趋势和盈利业态分析 下一阶段调整方案和工作重点提出 5、租金管理水平 　　在社区商业中，由于各业态经营性质的不同，盈利能力及品牌知名度的高低，能承受的租金水平也会有所不同，而租金水平的高低，对于社区商业的开发商来说，直接影响的就是开发收益。右图为各业态在社区商业中能承受的租金水平基本可参考范围，实际操作中依项目实际情况不同而相应有所调整，但偏差不会很大。 招商业态 销售自持 资金辉县 资金溢价 品牌产品线 投资回报率 投资回收期 风险承受力 产品投资偏好 投资理念 成本控制 租金压力 客单价提高 营业收入提升 商业氛围影响 重复消费收益 重复消费成本 情感消费体验 品牌价值渗透 二、社区商业运营管理策略 三、成熟社区商业运营模式借鉴 直接聘请商业经营管理公司 由聘请的管理公司全权负责项目的日常运营管理 聘请专业公司顾问 由专业的顾问公司培训发展商组建的团队，并在实际管理中给予一定的知道，以定期例会的形式提供服务 由开发商直接组建 由发展商自行聘请多为经验丰富的业内人士，将其组建成为项目专业的管理队伍，充分利用团队的既往管理经验 只租不售型的社区商业物业，一般对经营业态有一定的管理限制 整体销售型的社区商业物业 带租约销售的物业，跟业主签订经营协议，明确经营范围。 直接销售的商业物业，物业产权已经转移到业主手中，物业管理处难以对其经营的业态进行控制 租售结合的社区商业物业，社区管理处除日常管理外，还要承担另一个职能——后期招商工作 三、成熟社区商业运营模式借鉴 1、香港社区商业 　　　杏花新城：作为九十年代较具代表性、实验性的社区商业典范，杏花新城的推出开创了一个情景社区商业的新时代。其“杏花村”的东方韵味与欧式装饰、情景街区互相融合，带来一种全新的体验，是香港社区商业发展的里程碑之一。 黄埔新天地：香港最具代表性的社区型购物中心，以JUSCO作为主力店，成为整体的核心；蔡澜美食坊作为次主力店，以数量众多的社区配店作为主要构成，成为独具餐饮特色的主题商业区。 青衣城：香港最具代表性的社区主题商场，位于葵涌的青衣岛，最具情景特色的购物中心，是香港地铁公司管理商场的代表作。耗费巨资营造的“航海”、“海洋”主题，海洋生物、海员、海盗、海船等构成了一幅异国风情的美丽画卷。  2、日本社区商业 三、成熟社区商业运营模式借鉴 　“商业街协同组合”：是日本颇具传统特色的一种社区商业中心模式。 　　日本东京都神乐坂商业街：东京一条极为普通但又富有日本特色的典型社区商业街。在100多米长的步行街两侧，散落着连户商铺、中型超市、24小时便利店以及传统杂货店等248家店铺，花店、迷你高尔夫馆、蔬果铺、美容店乃至证券营业所应有尽有。这种社区商业还同时肩负保护中小商业企业、保护城市传统文化特色的重任。 　　在日本，便利店除了卖快速消费品之外，还有代收水、煤、电各种费用的服务，亦可以代售车船票、提供快递业务等。很多便利店24小时经营，并设有取款业务，人们从家里到便利店几分钟的时间就可以取到款，非常方便。 三、成熟社区商业运营模式借鉴 美国土地辽阔，居住人口密度不高，社区具有相对独立性。在社区中，超市、餐饮店、快餐、自助洗衣店、邮局、银行、宠物服务等配置较为完备。 　　美国社区商业有两大特点：一是以大型超市或购物中心为核心；二是呈块状发展，与周围的文化娱乐等设施连成一体。美国的区域型和邻里型购物中心主要为社区居民服务，其网点数量和出租面积分别占购物中心总量的95%和70%，满足了人们“一站式”的购物需求，同时还向社区居民提供丰富的服务项目和休闲娱乐项目。 3、美国社区商业 4、如新加坡社区商业 邻里中心(Home by Home)：根据社区物业的规模、类型和居住人口，配备相应的配套设施和社区生活服务功能，含社区文化娱乐、零售餐饮、图书馆、健身体育、就业指导、老龄人活动中心、医疗保健等多种项目，不以盈利为主要目的，由开发商或物业方进行集中经营与管理。 　　商业方面，配置12个基本业态和业种，如菜场、银行、邮政、卫生所、洗衣房、理发店、快餐店、超市、书店、修理铺、公共厕所