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中管网通用业频道 洁净似月,温馨如家 —如家酒店成功管理因素分析 纺织082 陈科 李烨 王柏林 2005 2002 酒店业的神话 公司背景 如家酒店连锁于2002年6月由中国资产最大的酒店集团――首都旅游国际酒店集团、中国最大的酒店分销商――携程旅行服务公司共同投资组建。公司借鉴在欧美完善成熟的经济型酒店模式,为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品,倡导“适度生活,自然自在”的生活理念。 由携程网和首旅共同投资组建 5家店面,487间房间 首年度营业额达到2000万人民币 全年客户13万人次 发展迅速,通过特许经营在全国圈地布点 开业店面达到70多家,覆盖全国25个城市 营业额接近2亿 2008 一直保持90%以上的客房平均出租率,对酒店业来说简直就是个神话。 目标发展到200家酒店,24000套客房,在全国30多个经济发达城市布点 携程旅行网 自己建造样板店,则投资过于巨大 为如家作网上的客源主推 强大的预订系统和客户资源 北京首都旅游集团 当时已经发展了四家定位为经济型酒店的“建国客栈” 人才、资源包括观念上都遇到很多障碍 以成本价投入如家 酒店业的神话 “我们双方都看到了市场上有这样一个空白点,但如果我们各自从头做,都起码需要两年的过程。” --北京首都旅游集团的副总裁梁日新 “所以,如家从第一天就挣钱,这是一个奇迹。”现在是如家酒店连锁公司的首席运营官的梁日新认为,这个奇迹的基础,正是快速、合理的资源整合。 酒店设施 2 洁净似月,温馨如家 市场选择 1 连锁模式 3 员工管理 4 营销手段 5 相关分析 6 市场选择:缝隙求存 一个堆满了大石块的玻璃瓶,看起来似乎已经没有空间,实际上大石块的空隙之间,还可以容纳一堆小石子;随后,在小石子的缝隙里,你还能继续填满细沙;最后,当你以为毫无余地的时候,还能用水一丝丝地渗入其间。 — 季琦 如家快捷酒店 高端星级宾馆 市场有许多空白的领域,如果我们在空白的地方,能以最快的速度发展,与先行者的差距最终会缩小。 — 孙坚 多瞄准高端商务人士以及政要 以星级划分,满足高端商务需求的高档酒店市场拓展空间很窄 国内五星级以下的酒店大多处于亏损状态 尤其是三星级的中档酒店,投入产出比低,客房空置率奇高 旅社、招待所 目标客户:收入层次较低人群 酒店设施和卫生条件差、服务质量难以令人满意 迫于竞争和成本压力,利润提升空间不足 目标客户:中小企业商务人士、休闲及自助游客 核心消费群体已经悄然形成:中层白领等商务人士和自助出行的游客 对交通便捷、价格经济、干净舒适的酒店有很大的需求。 市场选择 1 洁净似月,温馨如家 酒店设施 2 连锁模式 3 员工管理 4 营销手段 5 相关分析 6 酒店设施:低成本、低费用、低成本 经营策略: 满足客人最核心的需求,把好钢用在刀刃上 ,严格控制成本 对于酒店的消费者,核心需求只有一个:舒服的淋浴 + 温馨的床 有所为 抓住重点:床和卫生间 卫生上达到甚至超越传统酒店的卫生条件 保持较早服务,房间增添色彩变化,增加温馨感 酒店设施:低成本、低费用、低成本 经营策略: 满足客人最核心的需求,把好钢用在刀刃上 ,严格控制成本 对于酒店的消费者,核心需求只有一个:舒服的淋浴 + 温馨的床 有所不为 物业多为租赁,选址避开闹市区,租用厂房或普通房屋 剔除星级酒店过多的豪华装饰 舍弃投资巨大、利用率低的商场、康乐中心、游泳池和桑拿 店门不设迎宾人员,改为自助 酒店设施:低成本、低费用、低成本 经营策略: 满足客人最核心的需求,把好钢用在刀刃上 ,严格控制成本 对于酒店的消费者,核心需求只有一个:舒服的淋浴 + 温馨的床 打破星级酒店和旅社床单、枕套都用白色的传统,改用碎花的 淋浴间用推拉,而不是简单的塑料布 毛巾、拖鞋、茶杯等有两种不同的颜色,便于顾客区别 桌上常常摆放几本书,一盏家用台灯 提供免费上网,细节上营造家的温馨 有所多为 只建占地50~100平米的餐厅,提供简单的早餐和快餐,餐厅不对外服务,把更多的空间变为客房。如果周围有餐厅,就省掉。 房间使用分式空调,冬天只用暖气,比中央空调更节能。 节省一次性用品,梳子每房间一把,洗浴产品档次不要求太高。 有所少为 酒店设施:低成本、低费用、低成本 经营策略: 满足客人最核心的需求,把好钢用在刀刃上 ,严格控制成本 对于酒店的消费者,核心需求只有一个:舒服的淋浴 + 温馨的床 市场选择 1 洁净似月,温馨如家 连锁模式 3 酒店设施 2 员工管理 4 营销手段 5 相关分析 6 开直营店 连锁加盟 管理合同 连锁模式 “连锁的价值就在于客人即使没有去过某一家新店,但他在同品牌的别的
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