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房博科技 市场运营文件 销售流程操作技巧 一、销售前的准备与计划 （一）目标的确定 我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作 完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面： 1、 销售目标：按照企业销售目标完成既定的销售额。 2、 行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。 （二）客户的选择 1 、选择客户依据 应选择在其行业内拥有较大知名度的企业作为首选客户进行重点攻关。 2 、客户等级划分的依据 应根据客户的经营状况、经营规模、销售网络、品牌影响力、业内知名度等因素对客户进行等级划分。再 根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。 3 、M、A 、N 法则 一般可以将准客户划分为三级； A 级最近交易的可能性最大； B 级有交易的可能性，但还需要时间； C 级依现状尚难判断。 判断A 级客户的M、A 、N 法则如下： M （MONEY）:即对方是否有钱，事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。 A （AUTHORITY ）即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口 舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N （NEED）即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性 房博科技 市场运营文件 很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否， 而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。 （三）行动计划的制定 每个业务员都管理和控制着一个销售区域或行业。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须 谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下： 1、客户分类 可以依据客户的重要性和增长潜能分成A 、B、C、D 四级： A 级客户应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的 脑力和体力。 B 级客户多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少； C、D 级客户应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作，货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。 当然，销售员也可以据实情安排ABCD 客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A 、B 级客户，以有 C、D 级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知 道，首期就拜访A 级和B 级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮 助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。 2、出访频率及形式 做为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅 速，帐款回笼及时的客户。 因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的 实现。 在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额和 连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。 3、增加出访比率 每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员 房博科技 市场运营文件 每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导 致出访时间不够充分。 因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实 效。 最理想的是每日的出访行程都预早订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。 （四）制定行动计划的注意事项