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宝洁系列培训资料 小店销售管理 一 小店概述 1.1小店定义 1.2小店特点 1.3小店重要性 1.1 小店定义 小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型 零售终端。 对PG而言，小店指那些主要以食品、日用 杂品、药品等为经营品种，同时PG产品月 销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货 摊。 1. 2 小店特点 1便利性： 与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随 地的购买 2分布广泛： 道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们 的目标小店。 3规模小： 营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及 数百元日销售额。 4经营品种相对集中： 以日用消费品的畅销规格为主 1. 3 小店的重要性 对消费者而言： -最方便地买到有购买冲动的产品。 -有效地改变消费习惯，提高生活质 量。 1. 3 小店的重要性 对PG客户而言  -稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店 倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是PG客户 稳定的生意来源之一。  -稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消 费者，同时，PG分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店 的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是PG客户 的稳定利润来源。  -稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提 高PG客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助PG客户建 立长久生意的基础。 1. 3 小店的重要性 对PG而言 -使产品知名度及可购买性达到最高 使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方 法。 -获得消费者的品牌忠诚，确保PG品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对PG产 品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品 牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实 现。 二 小店销售目标及策略 2.1-PG深度分销目标 2.2-PG的小店策略 2.1 -PG深度分销目标 通过积极有效的方式把PG的主要规格 分销进每一家小店，具体来说是指： 在分销、货架、助销、定价上全面超过 竞争对手。 新产品推出4周内分销并陈列于所有目标 商店。 2.2 -PG的小店策略 建立一支稳定、高效的销售队伍来实现 分销覆盖。 建立一个完善、有效的后勤系统以支持 分销覆盖。 三 小店管理动作系统 3.1片区设置 3.2覆盖方式 3.3贸易政策 3.4人员管理 3.4.1 目标 3.4.2配置 3.4.3招聘 3.4.4培训 3.4.5激励 3.4.6工作制度 3.5后勤支持系统 3.5.1仓库管理 3.5.2带货/补货系统 3.5.3财务安全系统 3.6分销管理 3.6.1小店基本动作程序 3.6.2检查制度 3.6.3销售介绍 3.6.4促销管理 3.6.5店内形象管理 3.6.6覆盖拓展 三 小店管理工作系统 销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键， 其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积 极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖 系统为支持，在小店实现公司的零售目标，是 惯穿小店管理工作系统的一条主线。 以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政 策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方 面对小店管理进行探讨。 3.1 片区设置 将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时， 应注意如下几点： 3.1