需求挖掘——如何根据客户资料做需求分析.pdf

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 课程大纲 一．客户需求分析 二．对应需求的产品分类 三、针对需求的销售策略 四、研讨 示例：初次拜访之后…… 客户资料类型 家庭实际状况摘要 姓 名 陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁） 公司福利 社会保险 家庭每月收入10000元 2005年住房按揭—20年年期，月供1000元 家庭开支 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 生活支出：4000-5000元 陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书， 关心事物 担心自己有事影响老婆和儿子的生活 顾问行销就是 “用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 顾问行销的  “一个中心”  以客户需求为中心  “三个基本点”  卖给谁？  卖什么？  怎么卖？ 客户需求分析 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求，设身处地为 客户着想。只有这样，我们的风险规划才有 针对性并得到客户的认同，我们的销售才会 成功。 客户需求分析 不同阶段人生风险与保险需求 不同收入层次客户的保险需求 客户需求纵向分析 请大家分析并写出 人生不同阶段面临的风险 第一阶段：单身期间(18-25岁) 第二阶段：成家立业期(25-45岁) 第三阶段：退休规划期(45-60岁) 客户需求纵向分析 客户需求纵向分析 第一阶段：单身期间 保障需求：自身保障为主，设 想意外或疾病身故后，提供家 人一笔处理后事的资金或保障 父母生活的基本费用。 总保额建议：总保额约为年收 入10倍左右。 客户需求纵向分析 第一阶段：单身期间 保险计划  1.终身寿险：10万,缴费20年期  2.意外险：20万  3.附加医疗险：高额  4.重疾险：至少10-30万 客户需求纵向分析 第二阶段：成家立业期 （结婚、买房、生子） 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 2.子女的教育基金； 3.消费贷款； 4.养老储备； 5.大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭总年收 入的10倍左右。 客户需求纵向分析 第二阶段：成家立业期  个人保险计划： 1.终身寿险或分红险：10万，缴费20年期 2.定期寿险（20年期）：20-40万 3.意外险：20万 4.重大疾病险：尽可能多储备 （配偶按收入比例投保） 客户需求纵向分析 第三阶段：退休规划期 保障需求：  1、退休后的生活保障。 退休费用： 李先生40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元；假设 60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％