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第三章、后期 第一节、开业筹备期： 持销期后期就是扫尾期，扫尾期的工作与开业筹备期在一起，而开业筹备期的工作范围很广阔，所以将扫尾期的部分内容并入到开业筹备期中。 实际工作中，由于项目的个性不同，在养市期时，往往存在大量空余摊位的再次招商、调整，这里的一些内容也是属于扫尾期的，只不过在这些阶段中表现的不甚明显。 开业筹备期对于一个中型项目3万—5万平方米的规模，要在开业日至少提前一个月进行筹备，如太早，在还不能确定准确时间时，在告知中要以模糊提法如“下旬”“年底”之类。 在明确开业时间，一般是提前一个月左右刊登广告，进行开业告知，有时会提前3、4个月，因为商户的货源筹备需要的时间也得一个月左右，如定牌子、定款式、上货等。 在筹备期中针对商户，一方面是告知去筹备货源，另一方面就是要完成开业前的冲刺，扫尾招商，在开业前因建筑语言的利好刺激，一般工程都完工，进入设备调试、验收和商户的二次装修，那么对未来开业的美好憧憬会在营销上迎来一个小高峰。 扫尾：在开业筹备期中，工作量是极其重大的，在商户入场之前的交验房，签入场合同、管理协议、收取尾款，这要各楼面加大人手进行处理，相比而言，销售环节的力量就薄弱，常规的做法，成立一个专门的部门，叫品质管理中心或商户管理中心，统一处理扫尾铺位的销售。同时还要处理商户之间铺位的转租、转让以及为了使开业达到成功保证开业率，相应的进行开业前二次招商。 开业的二次招商：开业的二次招商工作与扫尾不同，扫尾的铺位都是开发商在前期工作中剩余的铺位，通常是边角不好的位置，它的营销方式是延续之前的方式如销售产权、十年使用权、几年租赁等方式，无非在扫尾期针对不同的铺位进行一些适当的优惠，但根本是在一个营销思路下，进行的统一销售政策，在开业筹备期借助开业利好，进行“冲刺”。 而二次招商面临的就复杂些，它不仅针对开发商剩余的扫尾铺位，还要面对开发商对关系户以及关系户自己手中的铺位，完成这些投机商的招商，同时也要对商户中未能上货、炒铺者造成的空余铺位进行招商。 对于商户中不布货者，要预先有个估计，对于这批投机分子的铺位，在这个环节要严打清洗，以强有力的手段，必要时需收回铺位，对外进行二次招商。 在某些时刻，甚至开发商要做出牺牲，如请人代为布货，或是将二次招商的铺位以优惠价格进行招商，从而确保开业成功。 人员：在开业筹备期中，由于开业启将面临的工作主要是管理，这就由以前在招商的几个人，变成一个大的管理团队。进行各部门的建制，一般要提前2—3个月进行公司架构，一般一个市场各部分设置有以下几个部门（也可几部门合一）： 工程部：负责水、电、设备、空调的维修，下属水暖工程师、电力工程师、电梯工、机房工等工种； 保安部分：治安和保安部：队长和文员及保安员，为治安部门；消控部：消防室和监控； 保洁部、财务部、人事部（人员招聘和对外公共关系）、礼仪部（前台、督查和播音）、市场部（二次招商部、楼面部各楼层）。 以上这些部门，具体在管理中，进行适当的合并，如市场部和保安、保洁、礼仪等合 为一个综合管理部，由市场总经理统一管理。 这些部门的建制，完成人员的招聘、培训等，前期工作量非常大，所以要在开业前2—3个月来集中完成，对于人员的管理、规章制度的建立、人员的磨合都需要时间。 在上层人员中，市场部部长和管理工程部长都是副总级别，这些人员是项目的骨干，不要轻易变动。（具体人员架构及管理制度下载在此） 二次装修：提前一个月的时间就要进入二次装修阶段，二次装修是商户自己装，但许多商户会无效率的工作或是观望，这样不利于开业，往往许多项目开业时，就见到还有许多铺位封闭着在施工，就是二次装修管理不到位，二装对商户和施工单位都有要求，对施工单位的要求要遵守商厦装修施工管理（下载海盛装修管理于此），对商户要进行刺激，如装修奖励，或开业上货奖励，或是优秀装修奖。 二次装修对于市场而言，主要是进行装饰部分，对于公共区域的装修，如开业的口号、针对消费者的标语、针对开业气氛的吊顶、挂牌、导视系统等都要进行一一完善。 开业现场的设计和筹备：开业现场分内场和外场，在筹备期的后期，对外场进行包装，前期是对内场进行包装。内场的包装对商户上货、装修合格单进行审查，使之完成在90%以上，。对公共部分或公共中庭、通道、电梯两侧、休息区等进行相应装饰。外场则是对外立面的装饰、外广场的装修以及为开业庆典所筹备的舞台、道具以及开业的奖品堆放。 第二节、开业： 开业期是一个非常短暂的时期，它像一个里程碑，对项目进行一个阶段的转化点，在销 售末期和养市期之间。 但它又很特殊，它的工作量是非常巨大的，是商业地产运作中周期里工作量最大的一块， 要求人员之多，时间之短，而且工作性质与内容与平时大不相同，往往需要多方工作配合与努力，才可以使开业圆满成功。 在招商（销售）完成后，在开业筹备期时，筹备期一