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融资租赁项目沟通与信息采集 中国融资租赁专业人才培训计划 专用培训教材 融资租赁的项目沟通与信息采集 讲演人 北京易利升租赁技术服务有限公司 首席策划师 沙泉 北京 国家行政学院 2009.3.21 目录 沟通 为什么要沟通 对沟通的要求 沟通中常见的误区 沟通常用的方式 沟通的范围 整合资源的沟通 开展租赁业务的沟通 信息采集 融资租赁项目的资信采集 项目真实性尽职调查 调查所需资料 为什么要沟通 沟通的作用 沟通是说教与布道的过程 合作伙伴相互融合的过程 了解项目是否对口的过程 增加项目成功信心的过程 及时终止错误发生的过程 沟通的必要性 统一认识 增强互信 提升合作的信心 调整、补充欠缺资源 为项目寻找结合点 统一认识 统一对租赁的认识 消除不必要的误会 对租赁的理解不同造成的误会 对产业不了解造成的误会 对企业性质不了解造成的误会 对人员的不了解造成的误会 发现对方亮点 机会和风险 合作契机与可操作性 防止鸡对鸭似的对话 在同一平台、同一理念、同一愿望上沟通 就共同关心的事进行沟通 统一对合作文化的认识 融资租赁需要在完整的产业链上运作 成功的项目需要多方合作 多方合作需要多赢 盈利多少与风险和责任挂钩 统一对操作环节的认可 了解租赁的一般运作规律 了解租赁的一般做法 了解项目的运作结构 制定步调一致的操作步骤 融资租赁完整产业链运作图 增强互信 将对称最大化 增加信息透明度 消除不必要的误解 提高专业对口融合度 增加相互之间的信任 节约机会成本 信用调查的一部分 提升合作的信心 寻找合作动因 宣传、鼓动让合作者发现动因 发现利润增长点 发现合作亮点 交流合作模式 寻找可行性和可操作性 调整、补充欠缺资源 若感觉项目的资信不够，需要调整和补充产业链其它资源 蛋糕理论 一个好的项目就是一块蛋糕 只有在完整的产业链上才能形成蛋糕 蛋糕的体积是固定的，只能有限切分，不能增加 参与的伙伴越多，分配到手里的越少 谁来参与由风险和收益来确定 分配的多少由承担的责任来确定 发布与采集信息 向承租人发布信息 正确认识融资租赁 租赁公司的服务产品 适合开展融资租赁的企业 适合开展融资租赁的物件 从承租人处采集信息 企业的基本情况 行业的基本情况 第三方证明材料 项目可行性报告（商业计划书） 愿意承担的义务和责任 向厂商发布信息和采集信息 租赁公司的服务产品 企业的基本情况 产品的基本情况 二手市场的情况 愿意承担的义务和责任 向出资人发布信息和采集信息 租赁公司的服务产品 项目的基本情况 项目的运行结构 项目的利润收益 项目的风险提示 为项目寻找结合点 把自己的不足交给别人去做 自己的不足是别人的利润增长点 用别人的信用提高自己的信用 利用出租人的信用 利用承租人的信用 利用厂商的信用 利用第三方信用 实事求是地沟通 把不可能的事情变的可能 对沟通的要求 具备基本的责任心 不要走形式 不要受条框限制 不要过于激情 不要过于保守 真诚、自信、实事求是 沟通时不隐藏自己的弱点 被发现后信用评级大跌 隐藏了别人的利润增长点从而隐藏了合作机会 沟通时不夸大项目的作用 有可能增加租金的收取 有可能加大收益分配 沟通时不隐瞒项目的收益情况 获利能不够有可能导致项目被否 必须具备沟通技术 重点集中 循序渐进 耐心倾听、容忍不同观点和意见 善于归纳 总结精华 及时发现问题和亮点 不说没用的话，不做没用的事 从第三方验证沟通的内容 沟通的操作技能 能勾画项目结构图 能编写项目文件 沟通中常见的误区 以为租赁公司是扶贫机构 以为租赁公司是风险投资公司 出租人把自己当银行信贷员，以为租赁公司是放款机构 常把租赁当贷款，把利率当卖点 以为租赁公司是次贷银行 厂商把租赁公司当提款机，专门为他们的销售付款 以为租赁只要双赢就可以了 沟通是一项艰苦细致的工作 沟通常用的方式 沟通形式 主动沟通 开拓市场 被动沟通 静态开拓 座商 沟通原则 做一个负责任的合作者 从经历过的市场谈未来收益 从承担风险角度谈利益分配 沟通工具 电话 传真 互联网络 邮政 沟通方式 交谈（面谈、通信工具） 交换资料信息 交换思维方式 通过第三方获取或传递 沟通场所 项目现场 工作地访问 公共场所约见 私密场所约见 互联网络 整合资源的沟通 与承租企业的沟通 与设备供应商的沟通 与出资人的沟通 与租赁公司的沟通 与产业链其他合作伙伴的沟通 通过沟通确立合作关系 与承租企业的沟通 主动沟通 向潜在承租人介绍租赁的一般做法 融资租赁给承租人带来的好处 启发承租人的租赁动因 激发承租人采用融资租赁的动力 需要向租赁公司提供的资料 被动沟通 向潜在承租人介绍租赁的一般做法 融资租赁给承租人带来的好处 租赁公司的专业经营 租赁公司的融资手段 对承租人的要求 需要向租赁公司提供的
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