第一章：营销导论新.doc

PAGE PAGE 4 第一章 营销导论 一．两个推销员 两家鞋业制造公司分别派出两个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就同时发现当地的人全都赤脚，不穿鞋！从国王到贫民、从憎侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总不老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司本部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子······ 营销启示： 市场是就在面前，而且是无限的，只不过是看你如何去发现而已。 二．世界上最伟大的推销员 乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出了13，001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他的推销的秘密吗？他讲过这样一个故事：记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销室，说她想在这儿看看车打发一下时间。闲聊中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面的福特车的推销员 让她过一个小时再去，所以她就先来这里看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。” “生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。” 我们正在谈着，女秘书走进来了递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 显然他很受感动，眼睛都湿了。“已经好久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了不旧车，以为我买不起新车，我刚姚看车她却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在我这买走了一辆雪佛莱，并写下了张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没劝说她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。 营销启示： 顾客是为你支付工资的人，与顾客联络感情能促进销售的最终的实现。也给企业带来无限的财富与商机。 咱们学校的营销计划，宣传五一的回各自的母校宣传（各系书记到各个省市去做招生宣传，我校以前在中专的时候可以说是十分辉煌，女院的学生是品学兼优著称，是当时的凤头，引用张德江的点名深圳职业技术学院，在2010不能再提专升本的问题，）引进澳大利亚中国交流协会，引进广东省的高职高专的口语大赛，25周年的校庆等等。（毕业生的单位核实，走访龚小红，等举措，宣传我校） 课间，搬宿舍，从经济角度上看，理智之举，六人房1200/人，十人房750/人。可省450/人 一、什么是营销？ 1、“永远低价”沃尔玛公司 2、“永远的可口可乐”可口可乐公司（永远解渴，永远凉爽，永远是生活的一部分。） 3、更多美味，更多惊喜，尽在麦当劳麦当劳公司 更多选择，更多欢笑麦当劳公司 营销的核心目标：包括向顾客承诺高价值来吸引新顾客，以及让顾客满意来留住现有 顾客。 营销的场所：微软，索尼，联邦，沃尔玛， 大学，（招生宣传）医院，博物馆，交响乐团， 营销的媒体：商品货架， 电视，杂志，信箱，网页 家里，学校，工作单位，娱乐场所 传统的营销进行销售与广告，“劝说和推销”。 1、预测消费者的需要，估计需求的多少强烈程度，存在赢利机会。 2、生命周期，试图寻找新的顾客，留住新顾客。 营销概念 是指通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。 营销的基本概念图表 需求、欲望和需要 需求、欲望和需要 产品和服务市场 产品和服务 市场 营销基本的概念 交换、交易和关系价值、满意和质量 交换、交易和关系 价值、满意和质量 图1－1营销的基本概念 一． 欲望：是由需要派生出一种形式，它受社会文化和人们个性的限制。一个饥饿的人美国人可能需要一个汉堡包，一袋炸薯条和一杯软饮料。一个饥饿的中国人南方主食是大米，北方的主食是面食。 需要：是指人们感到缺乏的一种状态。当考虑到支付能力的时候,欲望就转变为需要. 在成功的营销公司中，各层次人员都直接与顾客接触，以便真正了解他们的需要，欲望与需求。 在看孝庄秘史的时候，当顺治在七岁就位的时候，有一天下雨，小孩子的他还在想说下雨，鱼塘的水满了，就可以撑小船了。可以玩了。孝庄皇后跟他说，皇上，你是天下百姓的皇帝，你应该心系百姓，天下雨拉，你应该忧心的是哪里会泛洪灾，哪里百姓需救援，而不是一天到晚的想着小孩子的玩意。小皇帝说，皇额娘