ERP顾问式营销.ppt

课程目的 课程效益 以客户的角度出发 购买三步曲进程中的心理曲线 　嗅觉　Sense 狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，　 　经过它一嗅,立马就能嗅到。 　感觉 Plan 狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的 　第七步所在的位置守株待兔。 　反应迅速 Quick Response 狼一旦发现猎物，会好不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休. 　专心致志 Focus 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少　误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物　　　隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。 　团结协作 Synergy 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它　一旦是大家伙比试， 一声呼啸，群狼便从四面八方而来，大家团结　　　协作把大动物咬倒，所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。 优秀销售员具备的条件 “未来的企业，经验将被 　　　　　　　 　　　　　　　　　学习的能力所取代” 美国管理大师 　　　　　　杜拉克 顾问式销售的过程及要素 客户购买的目的 　脱离痛苦，解决问题 　追求快乐，获得利益 　追求潮流 顾问式销售的过程及要素 产品与个人及业务需求的挂钩 真正的痛点 个人需求的举例 规避风险 工作便利 被上司赏识，为大家肯定 建立权势 得到利益 CALL HIGH 包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导； 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有访谈一天做完 鱼骨图分析问题的原因 用鱼骨图分析库存积压的问题（举例） 卖点的三要素 ERP方案营销的过程 主导销售进程的流程 制定 销售 策略 明 确 关 键 成 功 要 素 赢得 客户 认可 制定 拜访 计划 建立内线 制定 项目 时间 表 编写 解决 方案 成立 项目 组织 （金蝶 ／ 客户） 有计划 拜访 客户 注意事项 取得客户信任 注意拜访顺序 需求调研的深度 拜访前准备充分 注意礼仪与仪表 技巧篇 赢得客户信任(Trust) 1.品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动 (Initiative ) 3)责任心 (Accountability) 4)勤奋耐劳(Diligence) 技巧篇 赢得客户信任 2.信誉 (Credibility) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智 3.和睦关系(Rapport) 1)良好的人际关系 2)有效的沟通 3)真诚 4)双赢的价值观 技巧篇 与客户建立信任的要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.熟悉自己公司的产品 8.过去工作的成就 9.与客户有关人员的良好关系 10.熟悉客户行业的动态 11.明了高层领导个人有关事项 12.对自己竞争对手的了解 13.在岗位上的工作年限 技巧篇 重要性 高层领导访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标? 1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何? 高层领导访谈指导手册 如何定义“成功”? 如何量化这些CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? 这些CSF与上述的目标有什么关系? 这些CSF是如何被决定的? 这些CSF是否与从事的行业有关? 这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联? 2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)? 高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难\问题是哪些? 及时反馈销售的状况对你是否重要? 物流和分配是否畅通? 成本的结构是否清楚? 新产品的推广是