商务谈判与推销内容资料.pptVIP

我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。” 计算机推销员小刘，一次向一家大公司推销计算机，同时向这家公司推销计算机的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大。到最后只剩下两个厂商，等待着作最后的选择。承办人将报告呈递给总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的计算机专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争对手的那一家颇 案例：小刘推销的失败与成功 为欣赏。小刘一看急了，于是又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身解数，努力辩解他所代理的产品如何优秀，设计上如何特别，希望借此纠正李教授的观念。最后，李教授不耐烦地冒出了一句话：“究竟是你比我行，还是我比你懂?”此话一出，这笔生意看样子是要泡汤了。 小刘垂头丧气，弄不清失败的原因，于是向一位资深推销专家咨询。推销专家建议：“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并向他说明了“向师傅推销”的技巧。“向师傅推销”，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬的态度去见请教。于是，小刘重整旗鼓，到李教授执教的学校去拜访，见了面说：“李教授，今天我来拜访您，决不是来向您推销。 上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出我们所代理的计算机在设计上确实有些特征比不上别人。李教授，您在X X公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指示，不做了!不过，李教授，我希望从这笔生意上学点经验。老师是计算机方面的专家，希望老师能教导我，今后我们代理的这种产品应如何与同行竞争才能生存?希望能听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。李教授听了后，对小刘很同情，心情也很舒畅，于是很亲切地说道：“年轻人，振作点。其实，你们的计算机也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如说……”于是，李教授讲了很多。“此外，服务也非常重要，尤其是软件方面的 服务，今后，你们应该在这方面特别加强。” 小刘一直在认真倾听。 这次谈话没过多久，生意成交了。对这次推销，帮忙最大的还是李教授。他对总经理说，这两家公司的产品大同小异，但他相信小刘所在的公司能提供更好的服务。最后，总经理采纳了李教授的意见，一笔快泡汤的生意又做成了。 握手的方法 一定要用右手握手 不可交叉握手 握手时要稍用力，时间一般以3秒左右为宜 切忌戴帽子、墨镜、手套握手。女士如果戴薄纱手套则可不必脱下。 在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心。 1.行进礼仪 3.就餐礼仪 4.馈赠礼仪 2.座次礼仪 商务常用礼仪（二） ` 三 1.行进礼仪 当客人不认路时，陪同人员应在客人左前方1-1.5米处带路，身体侧向客人。如果客人认路，应让客人走在前面。 走楼梯：右侧单行，前方为上。但男女同行上下楼梯，女士居后（避免走光）； 出入门：尊者先入先出。 有人驾驶的升降电梯，陪同人员后进后出； 无人驾驶的升降电梯，先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，按“开”请客人进入后按下要去的楼层数，侧身面对客人。 到目的地后，按“开”请客人先出电梯，然后自己立即步出，在前面引导方向。 基本原则——以右为上（国际）、居中为上、前排为上、以远为上、面门为上 会议座次 前高后低，中高侧低，左高右低（中国惯例）、右高左低（国际惯例） 宴会座次 以远为上、面门为上、以右为上、以中为上、观景为上、靠墙为上 轿车座次 右高左低，后高前低 2.座次礼仪 主席台 7 5 3 1 2 4 6 听众席 主席台人数为奇数时 主席台 7 5 3 1 2 4 6 8 听众席 主席台人数为偶数时 （1）会议座次 会议桌 7 5 3 1 2 4 6 6 4 2 1 3 5 7 门 主方 客方 会议桌 7 5 3 1 2 4 6 6 4 2 1 3 5 7 门 主方 客方 门 主位 2 1 5 6 副主位 3 4 门 主位 2 1 3 4 5 6 （2）宴会座次 司机 4 1 主人 1 当有专职司机时 主人亲自驾驶时 2 3 2 3 4 （3）轿车座次 司机 1 2 3 司机 1 2 3 越野车、吉普车、SUV 多排座 4 5