第14讲销售队伍管理.pptVIP

第十四讲 人员销售管理 销售队伍设计 销售队伍管理 人员销售技术 一、销售队伍设计 （一）销售人员的基本任务 我不知道你是谁。 我不知道贵公司。 我不知道贵公司的产品。 我不知道贵公司的主张。 我不知道贵公司的顾客。 我不知道贵公司的信誉。 现在你推销什么给我？ 　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　麦格劳－希尔出版公司 传统的销售人员任务：　　　　　　销售、销售、再销售 现代的销售人员任务： 寻找客户：寻找主要客户和新客户； 设定销售目标：建立关系与实现交易； 信息传播：传递公司的产品信息； 销售产品：接洽、谈判、达成交易； 服务：提供咨询意见和必要的技术咨询 收集信息：进行市场情报的收集，并提交市场调研报告； （二）销售组织机构的设计： 责任范围： 销售队伍的组织管理： 地域式组织 产品式组织 客户式组织 功能式组织 混合式组织 团队销售 销售管理系统： （三）销售队伍规模 用工作量法确定销售队伍规模： 将顾客按购买量分类； 确定每类顾客所需要的访问次数（确定与竞争对手相对比的密度）； 确定访问总次数：每类顾客访问次数乘以该类顾客总数； 确定一位销售代表每年的平均访问次数； 确定销售代表人数：总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。 （四）销售人员报酬 　基本依据：当前市场价格水平。 销售人员报酬的四个组成部分： 固定金额：薪金，用于满足销售人员收入稳定性的需要； 变