OTC代表培训教程.pptVIP

OTC业务代表实战须知 销售渠道 渠道的类型： 1、生产商－－－顾客 2、生产商－－－零售商－－－顾客 3、生产商－－经销商－－零售商－－顾客 4、生产商－－经销商－－股票经济人－－零售商－－顾客 商业渠道和覆盖 商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖的地区和城市 寻求和选择覆盖面广、调拨能力强的商业公司 如何建立自己的商业渠道 商业渠道符合自己的产品策略 选择‘纯销’为主还是调拨为主 慎用独家代理 选择合适的商业单位 覆盖率 资金和信誉 服务 管理者的经验和能力 同行的评价 促销活动的基本理论 目的:达到合理的投入产出比 注意事项: 明确的目标 短时间集中活动 有效的监控衡量手段 消费者促销 消费者促销能达到: 短期内快速提高销量 获得新消费者的首次购买 增加消费者一次性购买数量 增加消费者购买频率 与广告协调作用 消费者促销 消费者促销不能达到: 提高品牌知名度 建立品牌忠诚度 弥补产品本身的缺点 弥补产品价格/包装等问题 挽回产品销售衰退的趋势 消费者促销 消费者促销种类 礼品/赠品促销 免费折让 优惠券 竞赛与抽奖 样品派发 赠品 形式: 买X送Y 收集产品包装或发票换领 赠品 注意事项: 只能短时间提升销量 对建立品牌忠诚度无帮助 促销次数不宜过多 赠品需与产品或消费者相关联 免费折让 形式: 买X送一 酬谢装 减价 免费折让 注意事项: