国际商务谈判第五章课件教案.pptVIP

第五章 国际商务谈判中的技巧 ;本讲目标 国际商务谈判技巧概述 国际商务谈判中“听”的技巧 国际商务谈判中“问”的技巧 国际商务谈判中“答”的技巧 国际商务谈判中“叙”的技巧 国际商务谈判中“看”的技巧 国际商务谈判中“辩”的技巧 国际商务谈判中“说服”的技巧 ;;第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 谈判时通过人与人之间的交流来达成的，因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的。 ;;;;;;;第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 一、“听”的障碍有哪些 1.判断性障碍：判断，并以自己的立场判断别人的话。会干扰对方说话，打断对方思路。 2.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听;;;;;;;第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 “问”的3要素： 问什么问题， 何时发问， 怎样发问。;;;;;;;;;;;;;;;;;;;（二）让对方先谈 （三）注意正确使用语言 1.准确易懂 2.简明扼要，具有条理性 3.叙述要真实，第一次就要说准 4.语言应附有弹性 5.发言紧扣主题;6.措辞得体，不走极端 7.注意语调表达的含义 8.注意折中迂回 9.使用解困用语 10.不以否定性的语言结束谈判 （四）叙述时发现错误要及时纠正;;第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 一、面部表情 （一）眼神所传达的信息 眼睛的动作及所表达的信息主要有以下几个方面： 1.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：视线接触脸部时间占谈话时间30%~60%。超过，对谈话者本人有兴趣。低于，对谈话者和谈话内容无兴趣。 2.眨眼频率有不同的含义：正常：5~8次，每次不超过1秒。超过，对某事物感兴趣；个性怯懦羞涩，通常指前者。超过1秒，不厌烦，不感兴趣；自己比对方优越。;;（二）眉毛所传达的信息 1.眉毛上耸：惊喜或惊悚； 2.眉毛下拉：愤怒或气恼； 3.眉毛迅速上下运动：亲切，同意，愉快； 4.眉毛紧皱：困窘、不愉快、不赞同； 5.眉毛挑起：询问，疑问。;（三）嘴的动作所传达的信息 紧紧地抿嘴：意志坚决； 撅起嘴：不满，准备攻击； 咬嘴：遭受失败； 嘴角稍稍向后拉或向上??：听着注意倾听； 嘴角向下拉：不满，固执。 ;吸烟所传达信息： 1.吸烟向上吐：积极，自信。向下吐：消极，有疑虑 2.烟从嘴角缓缓吐出：消极诡秘。 3.不停磕烟灰：内心冲突不安。 4.烟灰烧了很长，却很少拿起来抽：紧张思考或等待紧张情绪平息。 5.没抽几口掐掉烟：尽快结束谈话或下定决心做事。 6.斜仰着头，烟从鼻孔吐出：自信，优越感。;;;;;;;;;;;;;表 现 优 越 的 姿 势;;手掌是表达真诚的关键;手插双腰是攻击的信号;;;;;;;总结