国际商务谈判第六章课件教案.pptVIP

第六章 谈判方案的制订;本章主要内容;本章重点;确定利益与议题 ;谈判方案;制定谈判方案的基本要求 ;第一节 确定谈判的主题、目标、议程和地点;一、谈判主题和目标的确定及优化;在谈判的主题确定后，就需要将这一主题的具体化，即制定出谈判目标，谈判目标就是谈判主题的具体化。 由于谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加谈判的各方根据自身的利益需要，他人的利益需要和各种客观因素的可能来制定谈判的目标系统和设计目标的层次，并在谈判经过各方不厌其烦地讨价还价来达到某一目标层次。;1.最高目标 最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。 如在资金供求谈判中，需方可能实际只想得到50万元，但谈判一开始，需方可能报价80万元，这80万元就是需方的最优期望目标，这个数字比实际需要的50万元多30万元。;2.实际需求目标;可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。 在上述例子中，资金供方由于各种原因（如资金筹措能力、对方偿还能力等）只能提供部分资金（如35万元或40万元等），没有满足需方的全部实际需求，这种情况是经常发生的。 可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：意识现实态度，即树立只要能够得到部分资金就是谈判的成功的观念，绝不能硬充好汉，抱着谈不成出口气的态度，这样可能连可能实现目标也无法达到。二是资金来源多样化。应多交谈判伙伴，才有可能达到需求目标的总体利益。;最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。 之所以确定一个最低的谈判目标，是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味地追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。这样的结果有以下两个方面: (1) 不利于谈判的进程 （2）不利于所属成员和团体经济行为的稳定 　可以确定，最低谈判目标是低于可接受目标的。可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择，是一个随机值。而最低目标是谈判一方依据多种因素，特别是其拟???到的最低利益而明确划定的限制。如在上述获得资金的例子中，最低目标如定在10万元，那么可接受目标在10万—50万元之间。;上述四种目标的关系是： 最高目标实际需求目标≥可接受目标≥ 最低目标 实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据实际经济条件作出的预算，而最优期望值是一个随机数值，只要高于实际需求目标即可，这是谈判的起点，也是谈判讨价还价的筹码。;假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，则以上四种目标可以表述为： 最高期望目标是每台售价1400元 实际需求目标是每台售价1200元 最低目标是每台售价800元 可以接受并争取的价格在800-1200元之间 值得注意的是，谈判中只有价格目标的情况是很少见的。一般的情况是存在着多个谈判目标，这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。 　　当谈判中存在着多重目标时，应根据其重要性加以排序，确定是否要达到所有的目标，哪些目标可舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是万万不能降低要求的。与此同时，还应考虑到长期目标和短期目标的问题。;例如，某商家欲采购某种商品进行销售，可以作如下考虑： 只考虑价格，牺牲质量以低价进货； 　只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高价销售保证利润； 　质量与价格相结合加以考虑； 　能否得到免费的广告宣传； 　将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。 　在上述五种可能的目标中，不难看出，价格和质量问题是基本目标，若这两个问题不解决，谈判就不可能取得成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。;在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合企业或组织外部环境和内部条件，一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素： 　　（1）谈判的性质及其领域； 　　（2）谈判的对象及其环境； 　　（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求； 　　（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响； 　　（5）与谈判密切相关的事项和问题等。;（三）谈判方针的确定;（四）谈判目标的优化及其方法;确定谈判目标的注意事项;买卖双方的弹性目标体系;案例分析;谈判目标的“底数”与“死线”要严格保密。 严格控制其成员严守秘密，需要透露的重要信息只能由负责人送往对方。 当涉及人员太多，无法监督时，利益攸关的关键信息只能由几个关键人物掌握。 ;本企业的谈判实力和经营状况 对方的谈判实力和经营状况 竞争者的状况及其优势 市场情况 影响谈判的相关因素 以往合同的执行情况;案例;介绍谈判组成员 ;谈判议程的确定和安排;（一）时间安排;;（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略;（二）确定议题及顺