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分销组合与 消费者行为 了解百丽 ? 懂女性消费者的百丽（BELLE） 问题讨论： 问题一： 使百丽得以强势成长的因素有哪些？ 产品定位准确。主要顾客群为年龄20~40岁，中等收入的都市白领阶层 多品牌策略。百丽在零售店急速扩张的同时，不断引进新的知名品牌，如：耐克，阿迪达斯等。从而占据更多的市场份额。 “小批量，多品种”的产品投放方式。遍布全国各地的零售网点，对市场需求多样化的高度迎合，使百丽轻装上阵。 掌握产品整条供应链。从产品的设计到开发、生产、营销、推广、分销、零售等产业链上的各个环节，全部由百丽自己承担。 问题二： 百丽得终端市场是如何架构的？ 众多的销售网点：“凡是女人路过的地方，都要有百丽！”从这句话可以看出百丽拥有多如牛毛的销售网点，使消费者可以在众多地方满足自己的需要。 自营，百货商场模式：百丽采取自营和百货商场销售模式，专卖店给顾客最直观的感受，同时也可更快更及时更准确的反馈顾客信息，百货商场使顾客更好的享受购物的乐趣，也给百丽带来更多的客户。 问题三： 百丽的消费者具有怎样的特点？对此 百丽制定了怎样的营销策略？ 百丽把主要顾客群定位在“20岁~40岁，中等收入水平”的都市白领阶层。这一阶层的女性消费者有如下特点 重视外观形象，求美心理强烈 越来越重视追求时尚 享受生活，善待自己 非理性消费，情绪消费 享受购物乐趣，对购物环境要求高 营销策略： 建立多如牛毛的销售网点， “凡是女人路过的地方，都要有百丽！”市场覆盖率高。 “因为百变而美丽！”百丽集团各品牌风格迥异，可以满足不同品味的消费者。 采取自营和百货商场等作为零售终端。 任何一款产品首批订单永远只做50%，其余通过补单形式完成，通过收集反馈信息，完场产品的补货生产，以应对市场需求。 “小批量，多品种”的产品投货方式，遍布全国的零售网点。 相关理论知识： 分销渠道：分销渠道是用来向消费者提供形态，时间，地点及占有效用的方式。 终端市场：终端市场是指消费者购买商品或服务的 终端场所。 终端市场与消费者心理： 商店选址与消费者心理 商店招牌与消费者心理 门面装修与消费者心理 橱窗设计与消费者心理 店内设施的心理分析 商品陈列的心理分析 * * 百丽鞋业自1991年开始创立，年销售鞋类产品1300万对以上，除大陆和香港市场以外，产品还远销美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家和地区。公司目前拥有的鞋类品牌包括：BELLE（百丽）、思加图、?天美意、他她、真美诗、拔佳 （Bata）以及FATO（伐拓）等。其中“BELLE（百丽）”为中国鞋类最知名的品牌之一，连续10年排名中国女鞋销售榜首，荣获“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国真皮鞋王”、“中国真皮标志名牌”等多项殊荣，位居中国鞋业第一。 *