新人辅导内容资料.pptx

新 人 辅 导 —— 如果儿童失去了父母的“ 辅导”… ? —— 如果学生失去了老师的“ 辅导”…? ? —— 如果新人失去了您的“ 辅导”… 新人辅导的意义 新人辅导的目标 新人辅导的时机 新人辅导的方法 对辅导者的要求为什么要进行新人辅导? 新人前90天的重要性定着的关键期——90天业绩好，第 一年定着58%，反之24%越早做得好,越容易做得好好习惯或环习惯的养成业务的品质影响保户开拓及续保率对主管自信心的建立新人辅导的意义对新人个人 ——迅速成长、生存、成熟对辅导者 ——获得习惯、报酬、成就对团队 ——凝聚人心、人气、人才对公司 ——扩大影响、形象、品牌请你思考三个问题—— 记得你刚进寿险业的感受吗？ 有人辅导与没人辅导有何不同？ 辅导好新人到底能让谁受益？狮子带绵羊，绵羊变狮子！绵羊带狮子，狮子变绵羊！结 论—— 新人刚进来时就象一张白纸。我们应珍惜业务员的选择，帮助他们找到求生之路。 主管辅导到位，新人的寿险事业才能长久。新人辅导的形式二次早会、夕会电话辅导 ★陪同展业 ★个案研讨工作日志的检查一对一沟通个别辅导 ★等等专业的知识（Knowledge）---他需要知道什么？注重阶段性需求，由潜入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲：? *人寿保险的意义与功能 *核保与契约选择 *人寿保险的种类 *社会保险概念 *人寿保险的条款解析 *保户服务的概念 *建议书制作与说明 *理财知识、金融知识 *投保实务 *竞争对手的情况 *人寿保险与相关法律 *礼仪、公关、心理学 正确的态度（Attitude）——什么观念和态度使他全力以赴？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！在课堂上可以进行的：? # 推销的基本观念与态度 # 业务员的困难与障碍 # 成功者画像 # 永不熄灭的推销热忱 # 迈向成功之路 # 寿险生涯的前程规划 熟练的技巧（Skill）——他必须会做什么？ 训练的主要内容：?主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈技巧保险故事的运用客户类型分析说明的要领反对问题处理 递送保单的技巧客户管理及售后服务 建立对客户的影响力客户介绍的要领 良好的习惯——他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！ 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！? ● 自我管理、自我规划 ● 时间管理 ● 工作计划管理 ● 目标规划与管理 ● 建立业务人员的风格与理念 团队价值观五讲、四美三热爱、除四害讲纪律讲感恩讲正气讲团队讲服务五讲心灵美语言美行为美形象美四美三热爱爱家庭爱客户爱公司负面言行、不思进取、光说不练、误导客户、挑拨离间、诋毁公司、不服管理、互相拆台、不爱学习、破坏团队。老鼠蚊子苍蝇蟑螂除四害 新人辅导的总目标 专职化 与 专业化 新人辅导的时机陷入低潮期的新人—— 激情过后在实际推销中受挫 缘故断档，又不会培育新客户 接触、促成方法不到位，产生悲观 养成坏习惯 业务无法赶上其它人 主管关心不够 针对性的辅导时机（1） 新人第一次工作（拜访、填写客户档案、签单、体检、送保单、售后服务……） 每月发薪转正时对新人做辅导 新人情绪低落时（上班不正常、 拜访量减少、业绩不稳定……） 新人考核或晋升前后 实施报表管理，定期做有效辅导 针对性的辅导时机（2） 新人报到当天的早会上将新人介绍给 大家，早会后介绍给每个人 三天内每天面谈1小时，安排学习、 工作计划 第一周，每晚询问当日工作状况和明 日工作计划 第一月，及时安排陪同拜访陪 同 展 业陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强推销的信心…….建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此对客户做分析：家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案…….对新人作角色定位 基本礼仪用语 肢体语言 细节处理 重点观察：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话新人观察学习阶段目的：减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力新人观察学习阶段的具体要求我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？新